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In questo nuovo articolo scopriremo cos’è il lead scoring, perché molte aziende lo stanno utilizzando e come applicarlo concretamente.

Avrai sicuramente sentito nominare la lead generation come strategia per trovare nuovi clienti (non conosci ancora la lead generation? Corri a leggere la nostra guida introduttiva!).
Più difficilmente avrai sentito parlare però di lead scoring. In questo articolo vedremo proprio di cosa si tratta e se può essere utile a migliorare il ROI di marketing e sales del tuo business.

Cos’è il lead scoring

Con lead scoring si identifica una serie di criteri utili a classificare e valutare le lead collezionate. Ciò è necessario perché i contatti raccolti grazie alle campagne di web marketing ovviamente non hanno tutti pari valore. Un sistema di classificazione può quindi aiutare molto ad ottimizzare l’efficienza dei processi.

vantaggi dati dall’utilizzo di un sistema di lead scoring sono quindi molteplici:

  • Possibilità di concentrarsi sulle lead più importanti
  • Identificare la posizione nel funnel di vendita
  • Ottimizzare il targeting delle campagne migliorando il ROI
  • Orientarsi sulle strategie di lead nurturing
  • Migliorare le capacità previsionali
  • Accorciare il ciclo di vendita
  • Conoscere meglio i bisogni dei propri prospect e fornire soluzioni appropriate

Come funziona il lead scoring

Una lead è tanto più importante quanto più porta concreto valore all’azienda. Gli elementi da considerare sono legati ai segnali d’interesse mostrati dal potenziale cliente durante la navigazione sul sito.

Strutturare un sistema di scoring in questo modo consente di avere una visione chiara di quali sono le lead più vicine a diventare effettivi clienti, rendendo tutto il processo più efficace ed efficiente.

parametri da valutare sono molteplici e dipendono dalla tua tipologia di business, ma possiamo tracciare una linea guida di aspetti da considerare per comprendere le preferenze e lo stato di avanzamento nel funnel di conversione:

  • Tipologia di landing page d’atterraggio: se hai diverse campagne, il tipo di landing su cui è arrivato l’utente indica chiaramente gli interessi
  • Pagine visitate: le pagine viste dicono molto sugli interessi e lo stato di avanzamento nel funnel (ad esempio la consultazione della pagina con i pricing è un chiaro indicatore d’intenzione d’acquisto)
  • Download di materiali: un documento piuttosto che un altro è significativo circa le necessità
  • Apertura mail: il tipo di mail aperte e che hanno generato conversioni

Sei pronto a sfruttare i benefici del lead scoring?

Quantità delle lead

Lo scoring delle lead serve alle aziende per dare priorità a quelle più importanti, permettendo al sales di potersi concentrare su quelle a maggior valore. Per questo motivo un criterio del genere si rende necessario quando è presente un buon numero di lead e, per motivi di risorse, non vi è la possibilità di contattarle tutte.

Non ha senso quindi configurare un sistema di scoring complesso su un numero insufficiente di lead, piuttosto stabilisci un semplice criterio di valutazione per avere un’indicazione iniziale. Questa può aiutarti ad agire per migliorare la tua strategia di lead generation in varie direzioni. Intervieni ad esempio migliorando il tuo posizionamento SEO, attuando un piano di content marketing, creando campagne di email marketing, ottimizzando il conversion rate sulle landing page o utilizzando servizi di lead generation come Lead Champion discover.

Allineamento marketing e sales

Un grande numero di lead non è però un indicatore sufficiente sulla la necessità di procedere ad implementare un sistema di lead scoring. Bisogna verificare che vi sia un corretto allineamento fra marketing e sales. La mancanza di questo tipo di allineamenti può comportare non solo una semplice discordanza sugli obiettivi, ma anche addirittura il mancato utilizzo delle lead stesse.

Le cause di questo sono principalmente:

  • Mancanza di comunicazione in fase di pianificazione delle strategie di lead generation
  • Mancanza di confronto successivamente alla raccolta lead
  • Scarsa considerazione del reparto sales sulla qualità delle lead ricevute

Occorre in questo caso un riallineamento e un confronto sugli obiettivi ancor prima di iniziare a strutturare il lead scoring. Altrimenti le lead, anche se ben classificate e arricchite da punteggi, non verranno utilizzate a fine di vendita.

Disponibilità di informazioni

Il lead scoring può essere attuato solamente se vi sono a disposizione informazioni sufficienti a stabilire una valutazione che abbia davvero un valore. Hubspot divide questi dati in due categorie: firmografiche/demografiche e di lead intelligence.

Quelle demografiche o firmografiche sono le informazioni relative alla persona o all’azienda di riferimento. Sono dati raccoglibili grazie ai lead capture form (i form di raccolta lead) e quindi la loro disponibilità dipende da come hai deciso di configurare i tuoi form (ad esempio con i campi nome, cognome, ruolo aziendale, telefono). Se non stai ottenendo le informazioni giuste allora intervieni per modificare questo aspetto e verifica se può essere necessaria un’aggiunta di campi (o un passaggio da opzionali a obbligatori)

Le informazioni di lead intelligence, invece, sono relative al comportamento che la lead ha tenuto sul tuo sito. Stiamo quindi parlando di frequenza delle visite, pagine visualizzate, durata della visita e conversioni. Questo tipo di dati è più complicato da ottenere perché occorre incrociare i dati dei vari strumenti di analytics che utilizzi, o affidarti a piattaforme di lead management che ti permettono di seguire la lead in ogni sua fase.

Lo scoring di Lead Champion discover

Grazie a Lead Champion discover puoi ottenere in modo semplice ed immediato le informazioni firmografiche e comportamentali sulle lead che ottieni, senza dover strutturare a mano un sistema di scoring. Questo perché è in grado di assegnare ad ogni lead proprio i due diversi tipi di punteggio che ti occorrono.

Scoring firmografico: ti informa circa la vicinanza fra la lead e l’azienda che rappresenta il tuo cliente ideale. Più questo score è alto maggiori sono le possibilità di concludere opportunità di business.

Scoring comportamentale: ti permette di scoprire quanto la lead ha mostrato interesse nei confronti del tuo prodotto o servizio. Più lo score è alto e maggiore è stato l’interesse mostrato durante la navigazione.

Se vuoi conoscere in modo più approfondito il sistema di scoring di Lead Champion discover puoi leggere questo articolo

Approfitta inoltre della prova gratuita per testare con mano il servizio!

Take-away

Abbiamo visto perché creare un criterio di classificazione delle lead può essere la mossa giusta per ottenere il massimo dal tuo business. Riepiloghiamo quindi i concetti visti:

  • Verifica il numero delle tue lead e se necessario agisci con campagne di acquisizione traffico
  • Verifica l’allineamento fra marketing e sales e se necessario migliora la sincronia
  • Controlla che la quantità di informazioni sia sufficiente e nel caso rivedi i tuoi form di lead capture
  • Sfrutta al massimo il traffico sul tuo sito provando strumenti di lead generation come Lead Champion discover

Sono nato come Web Developer ma mi sono presto lasciato affascinare da tutto ciò che sostiene il successo di un prodotto digitale. Mi sono occupato di progetti relativi ad advertising network, lead generation e marketing automation. Sono autore di Lead generation funnel: come creare contatti e trasformarli in clienti per Edizioni LSWR

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