Hai presente quando a fine anno ti trovi sommerso di previsioni di settore che citano tecnologie innovative, prospettando chissà quale rivoluzione, e poi nell’anno nuovo hai la sensazione di lavorare esattamente come prima?

Sappi che non sei il solo!

Hubspot ha provato ad indagare un po’ più a fondo e ha voluto capire quale sia il sentiment dei marketers rispetto alle strategie di lead generation. Recentemente, quindi, ha pubblicato i risultati di una survey che fa emergere dati interessanti e che in questo articolo vedremo insieme.

Vorrei anticiparti subito i punti chiave, per poi approfondirli singolarmente più a fondo:

  • i form non sono morti, anzi sono gli assoluti padroni della lead generation. Sono usati dal 74% dei marketers e considerati efficaci dalla metà di essi;
  • i chatbot non decollano: il 17% dei marketers li utilizza e solo il 6% li considera efficaci per la lead generation;
  • i test portano ad un tasso di conversione più alto, ma sono ancora poco sfruttati dai marketer;
  • i multi-step form convertono di più, molto di più. I marketer che li usano segnalano un tasso di conversione il 86% più alto;
  • metà dei marketer non utilizza un sistema di lead scoring e si concentra solo sulla quantità di lead.

I form non sono morti

Nella survey di Hubspot, il 74% dei partecipanti ha dichiarato di utilizzare i form per raccogliere lead.

lead catturate con  tool di lead generation

Il dato davvero interessante però è che questo strumento viene ancora considerato di gran lunga quello a maggior tasso di conversione, staccando con ampio divario tool come le live chat, i sondaggi o i chatbot.

I chatbot non decollano

Nonostante si tratti di uno strumento che affascina i marketer, i chatbot rimangono ancora un tool marginale nelle strategie di lead generation.

quanto convertono i tool di lead generation

Solo il 17% dichiara di utilizzarli e solo il 6% afferma di trovarli efficaci per l’acquisizione di nuove lead.

I problemi, a mio avviso, sono legati al fatto che si tratta di una tecnologia ancora ostica da capire, adottare e gestire, o quantomeno questa è ancora la percezione diffusa.

Per esperienza diretta, riguardo varie conversazioni con altri marketers su questo tema, è emersa una difficoltà di capire come integrare in modo rapido e sicuro un chatbot nella propria strategia, come creare le conversazioni e gestire tutti i casi che inevitabilmente un chatbot non riesce ancora a risolvere efficacemente come farebbe un umano.

C’è ancora un ampio margine di miglioramento in questo specifico settore, probabilmente bisogna lavorare in un’ottica di semplificazione (mi rivolgo soprattutto a chi si occupa di servizi legati ai chatbot).

Fare test aumenta il tasso di conversione

Siamo tutti d’accordo nel dire che i test siano essenziali per migliorare i tassi di conversione.

quanti test hai usato per i tuoi form?

I dati evidenziano, però, che il 36% dei marketers non esegue nessun test. Nonostante tutto c’è ancora una certa difficoltà nel pianificare e gestire esperimenti nelle strategie di lead generation.

È un vero peccato perché secondo i dati vi è una correlazione diretta fra numero di test eseguiti e miglioramento del tasso di soddisfazione riguardo la lead generation.

I multi-step form convertono di più

I marketer che adottano form a step multipli dichiarano un tasso di soddisfazione maggiore rispetto a chi usa form a step singolo.

quantità di marketer che usano i multi-step form

Soprattutto nel caso in cui sia necessario raccogliere diversi dati con molti campi, per questioni di usabilità può essere una buona opzione adottare landing page e form a multi step.

Se utilizzi un tool come Instapage puoi dare un’occhiata a questa guida ai form multi-step.

I marketer non usano lead scoring

Sebbene i processi di lead generation siano ritenuti ormai di centrale importanza, pare ci sia ancora del lavoro da fare riguardo la fase di qualifica e scoring delle lead.

Lo strumento più utilizzato per archiviare le lead è il CRM (57%) ma sono ancora largamente utilizzati tool di email marketing e spreadsheet, decisamente non adeguati per la gestione e la qualifica di una lead.

dove vengono archiviate le lead raccolte

Infatti, il 56% dei marketer dichiara di non avere alcun sistema di qualifica. Questo è un dato molto importante che evidenzia quanto ancora ci sia da lavorare per strutturare un processo efficace end to end.

Accumulare lead non ha senso se poi non vi è un sistema di verifica dei risultati. Anche perché questo porta a bruciare il proprio budget senza avere la possibilità di capire se lo si è speso nel modo giusto.

Riflessioni finali

Nonostante la grande varietà di tool a disposizione, i form continuano ad essere il miglior modo per acquisire lead. Sono semplici ed immediati ma soprattutto gli utenti sono abituati a compilarli e sanno che esperienza d’utilizzo aspettarsi. Proprio qui risiede la debolezza – al momento – dei Chatbot, strumenti dalle grandi potenzialità, ma che sono ancora  percepiti come un elemento di attrito sia dai marketers che dagli utilizzatori finali.

Riguardo l’efficacia dei test, nulla di nuovo all’orizzonte. Va considerato però che per evitare di sprecare tempo e risorse occorre avere ben chiaro cosa significhi ottenere dei dati statisticamente significativi. I volumi di una piccola – media impresa spesso rendono difficile ottenere dati significativi ed usabili. Credo che risieda principalmente qui la riluttanza a sperimentare da parte dei marketer.

Abbiamo visto poi come i form a multi-step possano essere un buon modo di migliorare la user experience e di conseguenza permettere di raccogliere un maggior numero di dati senza rendere il processo stressante per l’utente. Lo spezzettamento dell’esperienza, per consentire all’utente di respirare fra un’azione e l’altra, sta diventando un fattore da considerare (vedi il successo incredibile del formato a “frammenti” delle Instagram Stories)

Emerge poi un dato preoccupante, cioè che il lead scoring è ancora poco utilizzato a favore di KPI che premiano la quantità. Credo che anche qui la questione sia legata agli strumenti adottati (vedi la grande fetta di marketers che ancora colleziona lead su spreadsheet) che spesso rendono difficile creare un sistema di scoring chiaro, monitorabile e concretamente utilizzabile.

Per concludere, implementare un sistema di lead scoring ed utilizzare strumenti integrati al CRM può garantirti un ottimo vantaggio competitivo. È un tema su cui noi di Lead Champion abbiamo lavorato creando Lead Champion discover, che permette di valutare la qualità delle lead e del traffico acquisito anche se gli utenti non hanno compilato form.

E tu? Adotti un sistema di scoring o hai altre osservazioni? Scrivilo nei commenti!