Condividi con il tuo Network!

Sai cos’è quell’insieme di strategie di marketing utili a generare contatti (lead) e trasformarli in clienti? La lead generation, o Funnel marketing che dir si voglia! 😉

Il processo di Lead Generation è diverso in ogni azienda, ma la rappresentazione che troviamo più efficace è quella ai 7 fasi, studiate per accompagnare l’utente durante tutti i momenti che portano all’acquisto.

7 fasi lead generation

Nel mondo 4.0 in cui ci troviamo, sappiamo con certezza che i nostri clienti, per arrivare a noi, hanno fatto tutti un percorso diverso. Eppure ci sono degli elementi comuni a tutti: ricerca delle informazioni online, ricerca delle aziende, confronto con i competitor, scelta del fornitore.

Questi processi possono essere guidati e influenzati grazie a vari strumenti. Il sito web, certamente, un buon blog con articoli dedicati al prodotto, le pagine social aziendali con i loro contenuti specifici, ma anche il proprio profilo personale.

Tra tutti gli strumenti che possiamo usare, LinkedIn ricopre una posizione di rilievo. Grazie alla sua natura relazionale, è un ottimo strumento per far conoscere i propri prodotti o servizi e trovare nuovi clienti.

In questo articolo vedremo come applicare, in modo pratico i 7 passi della Lead Generation su LinkedIn. Per rendere tutto chiaro farò un esempio per ognuna di queste, seguendo un unico “filone”.

Ti spiegherò come Anita, commerciale della CaffèBreak, che vende macchinette del caffè da ufficio, potrebbe costruire la sua rete su questo social. Lavora nel B2B e il suo cliente tipo è la PMI.

Cominciamo!

1. Pianifica

Ogni attività social che si rispetti ha un content plan definito.

LinkedIn è quello che possiamo definire un H2H, Human to Human. Questa nuova prospettiva permette di andare oltre il concetto di B2B o il B2C, e tornare a vedere il nostro interlocutore per ciò che è: una persona come te!

Come ogni interazione che si rispetti, tutto parte dal modo in cui ti presenti.

Foto profilo, sommario, immagine di copertina, esperienze. Tutte queste cose sono importanti, ma non perdere di vista il contenuto principale: i post.

Chi vuole entrare in contatto con te, con la tua azienda, andrà a vedere cosa commenti, cosa pubblichi, cosa consigli. Ecco perché devi pianificare una strategia che rispecchi te stesso e il tuo brand.

Non lasciare le cose al caso, è dalla fase di pianificazione che parte la tua Lead Generation.

Un’altra cosa fondamentale da definire è la buyer persona a cui ti rivolgerai. Questa infatti indica il cliente tipo, la persona a cui indirizzare i nostri post e le inserzioni fatte per sponsorizzare i contenuti.

In questo contesto la buyer persona è chi andrà a visionare il post su LinkedIn e mostrerà il suo interesse verso il nostro prodotto.

Esempio

Anita ha deciso di creare un content plan per il suo profilo LinkedIn.

Ogni giorno pubblicherà qualcosa sul suo profilo, con l’intento di far conoscere il prodotto e di spingere alla vendita. Questi post saranno di diversa natura:

  • post che riguardano la sua vita quotidiana
  • foto dei prodotti
  • articoli sul caffè e i suoi benefici.

Postare qualcosa di personale fa sì che i tuoi contatti possano sentire di conoscerti davvero.

Le foto permettono invece di conoscere il prodotto, e capire il suo funzionamento.

Infine, gli articoli su argomenti relativi al prodotto base (il caffè) serviranno ad Anita per costruire autorevolezza attorno al brand.

2. Attrai

Tutto dipende dal tuo target. Chi sono le persone che ti servono per vendere il tuo prodotto? A chi ti rivolgi? Qual è, quindi, la tua buyer persona?

LinkedIn è un social, e come tale funziona grazie alle connessioni. Puoi “seguire” una persona, scriverle un messaggio e aggiungerla alla tua lista di “connessioni”.

Quello che ti serve è definire il tuo pubblico di riferimento. Non ti serve aggiungere centinaia di utenti, ma trovare quelli che potrebbero potenziare la tua rete di clienti.

Su LinkedIn, infatti, non importa avere tra i contatti il tuo cliente finale!

La particolarità di questo social è che qualsiasi cosa tu commenti o consigli viene inserita nel newsfeed dei tuoi contatti. Questa è una cosa da non dimenticare, perché amplia notevolmente la risonanza dei post.

collegamento sul newsfeed linkedin

Ogni tuo post deve avere come scopo quello di spingere al commento o al consiglio dei tuoi utenti, solo in questo modo le connessioni di 2° e 3° grado potranno vedere il tuo post.

Esempio

Anita ha deciso di pubblicare qualcosa di ironico e coinvolgente, in modo da spingere i commerciali a commentare o consigliare il post.

gif caffè

Penso che ogni Autogrill dovrebbe offrire almeno un caffè al giorno ai commerciali! 😝 

Ma mi sa che anche oggi dovrò tornare al mio ufficio e prendere un caffè con la nostra CaffèBreak! ☕”

Un post ironico, che colpisce una categoria, susciterà commenti e like. Questi renderanno il post visibile sul newsfeed, dove sarà visto da altri dipendenti dell’azienda del commerciale.

Tra loro ci sarà anche Mario Rossi, il suo prossimo acquirente! 😉

3. Converti

Se la tua strategia è ben pianificata, se i tuoi post attireranno le persone giuste, allora presto troverai diversi commenti interessati sotto i tuoi post.

LinkedIn dà risultati lentamente. Non pensare di pubblicare un post e trovarti subito sommerso da richieste di contatto e di appuntamento. Prima dovrai lavorare sulla tua immagine, trasmettere fiducia e coinvolgere il pubblico. Solo allora cominceranno ad arrivare i primi contatti interessanti.

Non dimenticare il punto fondamentale. Solo grazie ai tuoi post riuscirai a ottenere visibilità e inserirti nella mente del potenziale cliente.

Un buon modo per arrivare a questo è quello di portare il tuo network sul sito. Lì scopriranno il prodotto, le particolarità, l’uso, e allora decideranno se è o meno un prodotto interessante.

Per poter tener traccia delle attività sul sito potrebbe essere necessario un software di anonymous tracking. Questo permette infatti di monitorare il sito aziendale e scoprire il traffico che viene generato dalle diverse campagne di lead generation.

Un software come Lead Champion discover permette, ad esempio, di tracciare le aziende che arrivano sul tuo sito, monitorando quindi anche l’efficacia della tua attività su Linkedin. In questo modo puoi verificare quali aziende stanno interagendo con te sia sul social che sul sito, e avrai la possibilità di creare una comunicazione efficiente con queste aziende.

Esempio

Ogni post di Anita viene collegato a caffebreak.it, alla pagina prodotto o al form contatti!

Molti degli articoli pubblicati provengono dal blog aziendale, questo permette infatti di indirizzare i contatti direttamente sul sito.

Portando il nostro Mario Rossi sul sito web sarà più facile convertirlo in lead e concludere la prima parte del nostro processo di lead generation!

Leggi subito la seconda parte, e scopri  quali sono le prossime 4 mosse da fare 😉

Condividi con il tuo Network!