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Nella prima parte della nostra guida abbiamo visto i primi 3 passi da fare per avviare una lead generation di successo su LinkedIn.  

Abbiamo detto, quindi, che è necessario:

  1. Pianificare un content plan per raggiungere le persone giuste sul social;
  2. Attrarre le persone con post coinvolgenti ;
  3. Convertire i collegamenti in lead grazie ai link diretti verso il sito.

E ora, quali sono le altre mosse da fare? Vediamoli subito.

4. Rafforza la relazione

Una volta ottenuto il potenziale contatto non cedere alla tentazione di interrompere il tuo “programma LinkedIn”. Questo è solo il primo passo.

Come dicevamo, ispirare fiducia e professionalità è l’obiettivo alla base delle azioni su LinkedIn.

C’è un appunto che voglio farti. Essere professionale non significa fare solo post seriosi. Ricordi cosa dicevo all’inizio? Su LinkedIn ti rivolgi a persone come te!

I tuoi contatti odiano lo spam, la pubblicità aggressiva, i post troppo lunghi (senza un vero motivo) o troppo polemici, ma soprattutto si chiedono per quale motivo, nel 2019, la gente si dia ancora del lei sui social! 🤯

C’è un detto bellissimo a questo proposito: “Parla come mangi” significa che devi parlare in modo semplice, diretto. Non perderti in frasi lunghe e complesse, né tanto meno devi utilizzare un linguaggio ricercato o rispettoso.

Siamo su un social, siamo nel 2019, siamo tutte persone. Tieni questo a mente mentre prepari il tuo prossimo post!

Il consiglio che voglio darti è semplice: scrivi post simpatici, che rispecchino la tua quotidianità, che ti facciano sembrare vero. Un post autentico attira molto più di un post eccessivamente rigido ed ingessato.

Esempio

Anita ci tiene a fare una buona impressione sui suoi contatti e rendersi simpatica ai loro occhi. Proprio per questo motivo ha deciso di utilizzare un tone of voice molto leggero per i suoi post, in modo da creare una relazione con i suoi collegamenti!

Piuttosto che scrivere “Dopo una giornata produttiva ma stancante finalmente posso concedermi il mio amato caffè con Caffè Break” che sembra un po’ noioso ai suoi occhi, lei preferisce scrivere “Ora mi serve proprio il mio Caffè Break! Dopo aver passato una giornata in auto a vendere il mio prodotto devo anche provarlo, no? 😜”.

gif caffè

Meno pomposo, più simpatico, più “like friendly”!

 

Mario Rossi è sempre più interessato al prodotto di Anita.

5. Avvicina

Ricorda quello che ho detto nel punto precedente: i tuoi contatti odiano i contenuti troppo push.

 

Se tutto è andato secondo i piani, a questo punto dovresti aver trovato qualcuno interessato davvero al tuo prodotto. Ora devi conquistarlo.

 

In questa fase la lead ha bisogno di avere più informazioni sul prodotto, di capire come può realmente dargli dei benefici. Ha bisogno anche di iniziare una conversazione con una persona della tua azienda.

nespresso adv

Nespresso, ad esempio, utilizza una campagna promozionale in linea con ciò che ti suggerisco. Qui infatti invita all’acquisto del caffè dopo aver detto che questo è un “momento irrinunciabile” per i dipendenti. In questo modo il lettore non viene spinto all’acquisto, ma decide di farlo per ottenere il beneficio di cui parla l’azienda.

Non essere troppo precipitoso, procedi per gradi. Invia del materiale informativo e stimola la sua curiosità per il prodotto.

Questa fase è molto delicata, perché un contatto troppo insistente potrebbe dare l’effetto opposto. Il consiglio che posso darti è quello di lasciare delle “briciole di pane” che possano portare la lead all’acquisto senza subire pressioni.

Esempio

Anita decide di avvicinare Mario Rossi mostrandogli i benefici che sono ottenibili dal caffè stesso. Nonostante il suo interesse sia quello di vendere la macchinetta, infatti, decide di far capire i benefici generali del prodotto, in modo da renderlo anche più appetibile.

Questo le permette di avvicinarsi al cliente non solo come un venditore ma anche come un consigliere. Mario, infatti, apprezza non soltanto le informazioni sui prodotti, ma anche il suo modo di approcciarsi!

6. Acquisisci

Il cliente è pronto all’acquisto. Sei pronto per acquisire i suoi dati.

Non cadere nell’errore di utilizzare solo LinkedIn come strumento di comunicazione.

Esempio

Chiedi a Mario l’email e il numero di telefono, contattalo personalmente e portalo all’acquisto della tua macchina per il caffè.

Hai già la sua fiducia, lui conosce il tuo prodotto e te l’ha sentito elogiare a lungo.

Procedi con la tua strategia di vendita, e concludi la trattativa!

Mario poi è anche un simpaticone, prova a chiedergli di fare un bel selfie insieme alla nuova macchinetta, vedrai poi che engagement su LinkedIn! 😉

7. Delizia

La fase più importante della lead generation arriva alla fine.

Il cliente non deve mai sentirsi dimenticato. È fondamentale restare a disposizione per eventuali problemi o dubbi, e assicurarsi che sappia che può sempre contattarti.

E se proprio c’è una cosa che puoi fare grazie a LinkedIn è quella di essere sempre vicino al cliente!

Inoltre, all’interno di un social il cliente soddisfatto sarà la tua migliore pubblicità gratuita! I suoi commenti e i suoi “consiglia” faranno sì che anche altri possano capire i vantaggi del tuo prodotto. Le persone, infatti, tendono a dare un peso maggiore all’esperienza dei clienti che alle auto-recensioni delle aziende.

Esempio

Anita, durante il lavoro quotidiano di vendita e lead generation resta sempre in contatto con Mario.

È uscita la nuova versione del prodotto? C’è un’offerta speciale da proporgli? Ha bisogno di manutenzione?

Grazie al rapporto che si è creato Mario sa che può contare su di Anita in caso di bisogno. Questo non soltanto rende soddisfatto lui e l’azienda, ma fa di Anita il fornitore più consigliato da Mario agli amici. 😉

coffee cheers

Conclusioni

Le 7 fasi della lead generation, se ben pianificate e gestite, sono quelle che portano l’utente a diventare cliente. Questa, come anticipato, può essere gestita in diversi modi e con diversi strumenti.

Con Lead Champion discover, ad esempio, puoi tracciare le aziende che arrivano sul tuo sito. Questo ti permette anche di verificare l’efficacia della tua attività su LinkedIn.

Lead Champion discover infatti ti mostra le aziende che hanno visitato il tuo sito e il dettaglio della navigazione; analizzando questi dati, insieme a quelli ottenuti su LinkedIn, avrai una buona panoramica sull’efficacia della tua attività di lead generation e potrai definire i passi successivi avendo qualche informazione in più. 😉

Con LinkedIn, come abbiamo visto, le azioni da fare sono:

  1. Pianifica un content plan che ti permetta di far conoscere il tuo prodotto ai collegamenti;
  2. Attrai le persone interessate grazie ai tuoi post: più sono coinvolgenti più alta sarà la possibilità di raggiungere il potenziale cliente;
  3. Converti i collegamenti in lead grazie ai link diretti verso il sito, il blog o le landing page,in questo modo potrai misurare il loro interesse;
  4. Rafforza la relazione grazie alle pubblicazioni e ai commenti dedicati, in questo modo la lead si sentirà coinvolta nel processo di vendita e sarà ancora più “soddisfatta” del prodotto;
  5. Avvicinati alle lead mostrandoti come un esperto del settore e un consigliere “disinteressato”, in questo modo vedranno che non vuoi solo vendergli un prodotto ma aiutarli;
  6. Acquisisci il contatto e procedi alla vendita del prodotto;
  7. Delizia il cliente restando al suo fianco, questo ti garantirà anche una buona “pubblicità gratuita”!

Ogni azienda, per creare un processo di lead generation efficace, deve ovviamente analizzare il proprio business e capire quale sia la strategia migliore e gli strumenti da usare.

Prendi i consigli che ho voluto darti, quindi, con le giuste cautele. Un lavoro di lead generation, soprattutto se attuato per mezzo dei social, va adattato.

Inoltre ricorda sempre che processi come questo hanno bisogno di un periodo di assestamento e di vari adattamenti in base al tipo di business, di necessità e di capacità.

E tu, hai già cominciato la tua strategia di lead generation su LinkedIn?

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