Negli ultimi anni l’Account Based Marketing è diventata la parola d’ordine nel mondo del Digital Marketing. 

Sono molte le aziende B2B e SaaS che investono nell’ABM per creare una strategia di lead generation con contenuti personalizzati e perfettamente in target.

Questa strategia dà ottimi risultati se strutturata bene e con i giusti strumenti. Tra questi ci sono sicuramente i social, come Facebook e LinkedIn, e strumenti di lead generation, come Lead Champion discover. Non tutti però considerano anche Google Ads nel loro mix ABM. 

Con l’Account Based Marketing, i marketer creano ads uniche dirette a determinate aziende o persone. Con Google Ads però non puoi controllare in modo così preciso la tua audience restringendo il targeting a utenti Google specifici. 

Per questo le campagne LinkedIn e Facebook sembrano più allettanti per la strategia ABM: poter indirizzare e pubblicare annunci per persone specifiche o per industria, azienda e ruolo è il loro punto di forza.

google ads abm

In realtà però non includere Google Ads tra i tuoi strumenti è un grande errore, e ti spiegherò perché.

Strutturare un processo di ABM o costruire una strategia adatta è un grande investimento. Senza traffico web, la tua strategia ABM sarà come una Ferrari senza benzina. 

È qui che entra in gioco Google Ads. Grazie ai suoi formati, tra cui ricerca, visualizzazione, video e annunci di remarketing, può essere la fonte principale per indirizzare il traffico al tuo sito e dare vita quindi al tuo processo di Account Based Marketing.

Metti benzina alla tua ABM 

Se la tua buyer persona lavora in una grande azienda può essere complicato raggiungerla, soprattutto perché all’interno della stessa azienda potrebbero esserci diverse persone con la stessa funzione aziendale.  

Ma la cosa certa è che molte di queste persone finiranno sul tuo sito dopo aver eseguito una ricerca su Google. Il concetto fondamentale è che, sebbene con Google Ads non sia possibile indirizzare le ads a ruoli o aziende specifiche, spesso dietro alcuni intenti di ricerca si celano esattamente quei profili (Account).

Inoltre, un click e una visita possono rivelare molte informazioni sul visitatore, inclusa l’origine di quel click. Grazie a questa informazione le piattaforme ABM possono muovere l’account lungo il funnel, adeguare la strategia marketing e indirizzare il team vendita e marketing alle azioni giuste da fare. 

Come usare Google Ads per spostare le lead nel funnel

Come dicevamo il traffico web è la benzina che mantiene attivo il motore dell’account based marketing. Ma per accendere questa macchina abbiamo bisogno di avere gli strumenti adatti, come una piattaforma per l’analisi del traffico sul sito

Una piattaforma come Lead Champion discover può tracciare gli IP e fornire una lista delle aziende che visitano il tuo sito, fornendoti un report sul modo in cui queste interagiscono con i tuoi contenuti. 

Se l’azienda fa clic su un annuncio Google, puoi visualizzare nel tuo listato uno schema come quello riportato qui sotto, con indicato la query (sotto la dicitura google, che è la fonte della visita), il numero di pagine visitate e il dettaglio (con il movie) e i contenuti visti.

discover.keyword

Grazie a un’analisi di questo tipo il marketer può quindi passare alla fase di lead nurturing mentre il sales può pensare a un’azione commerciale adatta.

Le analisi possono darti un aiuto concreto per individuare qual è la fase del funnel in cui si trova la lead. Ecco alcuni esempi di come interpretare l’arrivo di una lead sul sito:

  • Il clic proviene da una keyword generica: quando un utente di una società in target viene sul sito dopo aver cercato una parola chiave generica (come nell’esempio la keyword “lead generation”) significa che è nella fase di awareness: sta facendo ricerche inerenti un problema o una necessità, non ancora sul prodotto e le funzionalità. La tua strategia ABM può aiutare a influenzarli, educandoli maggiormente e spostandoli lungo il funnel.
  • La query di ricerca contiene parole significative come ‘società’, ‘migliori’, ‘che cos’è’ o ‘recensione’: la presenza di parole come queste indica che la lead è nella fase della consideration. La tua campagna ABM a questo punto deve poter rispondere a tali domande o dubbi. Il team vendita può cominciare a avviare un contatto e costruire la vendita.
  • Il clic deriva da termini inerenti alla tua azienda o ai competitor: il potenziale cliente si trova nella fase di acquisto e sta facendo scouting. Puoi agire di conseguenza per poter dare più enfasi alla tua negoziazione o, nel caso in cui derivi da parole relative al competitor, mettere in atto una strategia per intercettare la lead e spingerla verso il tuo prodotto. 

Altri 3 modi per utilizzare gli annunci Google con la tua strategia ABM

La search di Google è sicuramente un alleato molto potente per poter migliorare e perfezionare la tua strategia di Account Based Marketing, ma non è l’unico tool Google che puoi usare.

  1. Modifica i tuoi annunci Google display e YouTube, perché, proprio come per la search, anche questi possono generare traffico per il tuo sito a partire dalle aziende in target. 
  2. Usa il remarketing, il tool Google più in linea con l’ABM: alle persone che hanno già visitato il sito puoi dedicare Ads specifiche e ben definite. Affinché questo venga fatto bene, l’elenco deve avere almeno 100 persone che hanno visitato il tuo sito negli ultimi 30 giorni.  P.S. Con la nuova versione di Lead Champion discover puoi farlo a partire dalle lead più interessanti! Richiedi una demo per scoprire di più.
  3. Scopri nuovi target per il tuo Account Based Marketing. Usando un software come Lead Champion discover, che si basa sull’Anonymous tracking, puoi scoprire che molte aziende, appartenenti a settori che per te non erano in target, visitano il tuo sito. In questo modo saprai che hai un nuovo settore a cui puntare! 

ABM e PPC stanno meglio insieme

Infine, l’ABM può aiutarti a ottimizzare anche le tue Google Ads. 

Vuoi mettere in pausa una campagna perché non ha creato nessuna conversione? Prima di farlo, controlla con il tuo software per l’Account Based Marketing se quella campagna PPC è stata il primo punto di contatto della tua vendita migliore, potresti cambiare idea! 

Conclusioni

Per sfruttare al meglio una campagna di Account Based Marketing devi riuscire a portare il giusto traffico al sito, in modo da avere abbastanza aziende in target per poter creare una strategia ottimale.

Per fare ciò puoi utilizzare le tue campagne Google per portare più persone possibili sul sito, e grazie a strumenti di tracking con Lead Champion discover puoi assicurarti se il traffico è più o meno in linea con la tua buyer persona. 

Allo stesso tempo, grazie all’ABM, puoi migliorare le tue Google Ads per renderle adatte al traffico che hai sul sito.

Monitorare il traffico sul sito è quindi molto importante, perché ti dà la possibilità di migliorare i tuoi annunci, di usare una strategia di remarketing efficace, di scoprire nuovi target che non sapevi di avere e infine di monitorare e aggiustare le tue campagne PPC di Google!

E tu usi già l’Account Based Marketing nella tua strategia marketing? Cosa usi per monitorarne l’efficacia? Faccelo sapere nei commenti!