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Ammettilo, quando senti parlare di Instagram la prima cosa che ti viene in mente è Chiara Ferragni. 20 milioni sono i follower della fashion blogger, che ha sancito il suo più grande successo durante il Social-Wedding più seguito al mondo: più di un miliardo di impression per il solo account della Ferragni e più di 900 milioni per quello del marito.

Gli analisti di digital marketing hanno stimato che durante i 3 giorni di festeggiamenti il brand “The Ferragnez” ha generato più di $36 milioni di media impact value. Il totale è stato calcolato sull’engagement ottenuto non soltanto dai profili privati dei due novelli sposi, ma anche da quello dei brand a questi collegati.

Cifre da capogiro quindi, che mettono Instagram sempre più sotto i riflettori.

La convinzione comune, però, è che Instagram possa garantire visibilità e risultati solo per quanto riguarda il personal branding ed il settore B2C. Falso!

Attualmente Instagram conta 1 miliardo di account attivi: di questi più dell’80% segue almeno un’azienda e il 60% ha dichiarato di aver scoperto un nuovo prodotto o servizio grazie al social. Oltre 25 milioni di aziende nel mondo hanno un loro account Instagram e 2 milioni di loro sono inserzionisti: insomma i numeri non mancano.

Sono diverse le aziende B2B a essere presenti con un grande impatto sul social: ognuna di queste ha creato una propria identità su Instagram, con post in linea con l’anima del brand.

Google ad esempio “marchia” ogni contenuto con l’iconica G colorata o con elementi facilmente collegabili al brand. Se l’omino verde è Android, allora il dinosauro in 2D è Chrome: il browser ha da poco festeggiato così i 10 anni di vita.

Hubspot, invece, propone ai propri follower post “Digital marketing oriented”, dando soprattutto consigli, facendo citazioni o pubblicando video tutorial.

Molto interessanti sono anche i profili di IBM, Salesforce, SAP: ognuno di questi propone contenuti distintivi ai propri follower, e per niente simili tra loro; l’unica cosa che li accomuna è la loro anima B2B! Queste però sono grandi aziende, e noi sappiamo bene che il mercato nostrano è composto in gran parte da PMI: che motivo avrebbe una PMI di investire tempo e risorse su Instagram?

Proviamo quindi a trovare i pro e i contro di questa piattaforma per le PMI B2B!

 

I Pro di Instagram nel B2B

Instagram deve affrontare lo stesso scetticismo che hanno già affrontato gli altri strumenti per il Web Marketing. Twitter era visto come una vetrina attraverso cui “spiare” le celebrità, Facebook come uno strumento per cercare i vecchi compagni di scuola, LinkedIn come una piattaforma per cercare lavoro. Se tutto ciò non è più valido allora perché non dare una possibilità anche a Instagram?

Non è un Social per vecchi

No Country for Old Men - gif

Sono diversi i luoghi comuni che identificano Instagram come un social distante dal mondo B2B.

“Instagram è per i ragazzi”: solo il 37% degli utilizzatori appartiene a una fascia di età inferiore ai 25 anni, questo significa che il 63% è costituito da utenti che potenzialmente potrebbero acquistare il tuo prodotto!

“Il mio target non è su Instagram”: guarda i numeri sopra, credi davvero che tra i 13 milioni di utenti italiani compresi nella fascia 25 – over 65 non ci sia il tuo cliente tipo? Ok, probabilmente sarà più difficile individuarlo, ma stai pur certo che lo troverai.

“I contenuti presenti su Instagram riguardano soprattutto moda, ristorazione e Personal Branding”: sono più di 95 milioni i post giornalieri sulla piattaforma, non puoi credere davvero che siano solo cibo, vestiti e selfie!

“I contenuti che produciamo non sono utilizzabili su Instagram”: hai a disposizione tantissimi strumenti per la creazione di contenuti, davvero pensi di non poter creare un post accattivante?

“Non vorrei essere preso poco sul serio”: essere presenti su un social, qualsiasi questo sia, non dice se il tuo brand sia o meno serio, sono i contenuti che crei a dire chi sei al mondo! E poi, parliamoci chiaro, Instagram è così in voga che non esserci potrebbe essere il vero motivo per non prenderti sul serio!  

Dall’alba al tramonto

gif From Dusk till Dawn

I marketer lo sanno bene, non esistono momenti buoni e momenti cattivi per pubblicare i contenuti sui social. Alcune linee guida ti diranno che l’orario migliore per pubblicare un video su LinkedIn è alle 10 del mattino di mercoledì, altre invece suggeriranno il lunedì alle 16. La verità è una sola, non esiste il timing perfetto.

Instagram, in ogni caso, supera brillantemente queste obiezioni. Questo social, grazie alla sua natura veloce ed istantanea, viene infatti usato in maniera piuttosto continuativa durante tutta la giornata, magari durante una pausa caffè o mentre si è in coda al supermercato. Devi essere tu a trovare il momento migliore per pubblicare i tuoi contenuti, ed essendo un’app da smartphone nulla ti vieta di pubblicare in qualsiasi momento della giornata.

 

La Storia infinita

gif The NeverEnding Story

250 milioni di utenti utilizzano quotidianamente la funzione Stories di Instagram: presente sulla piattaforma dal 2016, ha cambiato il modo di usare il social.

Se pensi che le stories siano usate solo per i profili personali, sappi che un terzo delle storie più visualizzate (già nel marzo 2017) sono pubblicate da profili business: non credi che questo dato sia aumentato con il tempo?

Le Stories possono essere usate in vari modi. C’è chi crea contenuti appositi, le cosiddette Ads, dove inserire un messaggio promozionale con l’unico scopo di trovare un nuovo cliente.

C’è chi le usa, invece, per creare una relazione con i follower, postando foto della vita quotidiana in ufficio, per esempio, o per creare dei live durante gli eventi a cui partecipa. Dietro il marchio ci sono le persone, e attraverso le Stories alcuni scelgono di mostrare il lato “umano” piuttosto che quello di “brand”.

Le storie sono un ottimo strumento per creare una relazione con i follower, e quindi con i potenziali clienti. Oltre ai Direct Message, cioè i messaggi in privato, l’utente può interagire con il brand attraverso alcuni elementi che possono essere aggiunti alla storia stessa: sondaggi di vario genere e un tool per il Q&A, ad esempio.

airbnb esempio stories

Infine, entra il gioco lo “Swipe up”, un’opzione data ai brand con 10k o più follower, i quali possono inserire un link diretto sulla storia, che i follower possono consultare velocemente.

 

Una settimana da Dio

Instagram è il canale perfetto per sfruttare lo User-Generated Content: la natura real time della piattaforma e le sue caratteristiche volte al networking immediato danno modo all’azienda di poter anche condividere i contenuti dei clienti, facendo sì che loro si possano sentire più vicini al brand, ma soprattutto, protagonisti!

gif Bruce Almighty

A proposito, ti racconto cosa mi è successo da poco! Lo scorso Giugno sono stata allo stadio San Siro, e mentre cercavo il settore giusto, ho incontrato una decina di ragazzi che sponsorizzavano M&M’s distribuendo cioccolatini ai passanti. Vuoi mica che mi lasci scappare questa occasione?

Con i miei amici abbiamo deciso di raccoglierne il più possibile e di vantarcene su Instagram, usando l’hastag della promozione. Beh, M&M’s mi ha beccata! E ha anche deciso di ripubblicare il mio post nella sua storia!

Se non ci credi ecco qui lo screenshot che ho pubblicato nelle mie storie per testimoniarlo 😜

screen story anna giannalia

Più User Generated Content di così!

I contro di Instagram nel B2B

In effetti guardando solo i pro viene da chiedersi “E quindi cosa aspettate voi a creare un profilo Instagram Lead Champion?”

gif Dominic Purcell

In realtà ci sono anche contro da valutare in questa storia, e temo di doverteli proprio dire…

 

Un account per due

gif Trading Places

Un buon profilo necessita di buoni contenuti: foto, video, infografiche e idee creative. Se vuoi fare solo stories e live allora puoi anche gestire in modo autonomo l’account, ma se hai bisogno anche di buoni contenuti allora ti servirà necessariamente un buon grafico.

Ok, ho detto che ci sono molti strumenti che si possono usare per creare i contenuti, ma bisogna anche saperli usare. E avere il tempo di farlo. E le risorse. Tutto ciò non si trova facilmente in una PMI, vero?

Instagram è sicuramente un ottimo strumento, ma necessita di cure e attenzioni che non sempre è possibile dare: è molto meglio “mancare” un social, che offrire contenuti poveri e di poca qualità.

Non dimenticare mai che una cattiva gestione crea più danni di una “non-pubblicità”.

 

Se mi lasci, ti cancello

gif eternal sunshine of the spotless mind

Instagram è un social diverso rispetto agli altri. A differenza di LinkedIn o Facebook, dove l’utente è abituato a vedere post “radi”, su Instagram gli utenti vogliono aggiornamenti costanti, contatti assidui, non puoi dedicargli poco tempo.

Non basta pubblicare, devi creare vera interazione. Lo spiegavo nei pro, ricordi? Le storie sono un ottimo strumento per creare networking, ma oltre a pubblicarle, devi anche gestirle: inserire i tool e rispondere poi alle domande che generano.

Anche seguire i commenti ai post è fondamentale, pena la perdita dei follower. A differenza degli altri social, qui gli utenti sono molto più attivi, e non si lasceranno sfuggire la tua mancata attenzione!

Lead fantastiche e dove trovarle

gif Fantastic Beasts and Where to Find Them

Instagram non è un social nato con intenti di business (come può essere LinkedIn), e questo pone dei limiti.

Se il tuo scopo è la lead generation devi tenere conto del concetto di funnel di conversione, come abbiamo spiegato nel nostro articolo sulla lead generation.

Instagram non è un luogo in cui poter intercettare facilmente la “domanda consapevole”, ovvero quegli utenti che hanno chiare e precise intenzioni d’acquisto. Può essere invece un ottimo strumento per la parte alta del funnel, cioè per strategie di brand awareness.

Io roBot

Ottenere visibilità su Instagram è una missione complicata, soprattutto per un motivo: è pieno di Bot.

gif i robot

Sarà capitato a tutti, dopo aver messo mi piace ad un post, di trovarsi sommerso da nuovi follower. Profili con 5k, 10k, 40k follower, con tantissimi like, e con pochi following. Magari ricevi anche un commento all’ultima foto con scritto “Nice”. A quel punto pensi di essere “speciale”, di aver trovato qualcuno che apprezza i tuoi post.

Mi dispiace dirlo, ma tutto ciò dipende dai bot. Ne esistono tantissimi sul market, promettono like e follower “veri”, interazioni costanti e tanta visibilità.

Lo schema alla base è semplice: attraverso una targettizzazione fatta da te, individuano dei profili, cominciano a seguirli e magari lasciano anche qualche like o commento. La persona che riceve il follow, a quel punto, decide di seguire a sua volta il profilo, magari lasciando anche qualche like. Il bot, in automatico, toglie il tuo follow dopo qualche giorno.

In questo modo ti ritrovi con un seguito molto vasto, ma anche molto finto. A che pro allora avere tanti follower se poi, a livello di business, non ottieni nulla di nuovo?

 

The social network

Instagram è il primo social completamente mobile. Nonostante sia possibile accedere alla piattaforma tramite desktop, l’app è stata pensata e creata in funzione di un utilizzo da smartphone, e la maggior parte degli utilizzatori afferma che è da questo device che usa maggiormente l’app!

gif the social network

Pensateci bene: le foto in formato 1:1, le stories in verticale, il modo in cui si mette “like” ai post, tutto è pensato e studiato per un uso esclusivamente mobile.

Questa sua natura di social immediato, veloce e frammentato lo rende poco adatto ai bisogni di un B2B.

Come sappiamo, in questo settore le decisioni di acquisto sono più lente e razionali.

The shape of content

gif shape of water

Come dicevo, creare il contenuto giusto per questo social non è semplice. Non mi riferisco unicamente alle capacità grafiche, ma anche alla natura dei tuoi contenuti. Non tutti i business sono uguali, e alcuni si basano su prodotti o servizi difficili da rappresentare con formati prettamente visual-oriented.

Instagram è una piattaforma che possiamo definire come visuale: sono le foto a fare da protagoniste (o i video, ma poco cambia), e se il prodotto o servizio non è particolarmente instagrammabile allora non c’è molto di cui discutere.

Potresti dire che anche Salesforce vende un prodotto poco visuale, ma la differenza qui la fa la brand awareness già ampiamente consolidata al di fuori di Instagram.

Una PMI, al contrario, deve spesso fare i conti con numeri e visibilità limitate.

Instagrammer senza gloria: tiriamo le somme

gif Inglourious Basterds

Il marketing per il B2B è molto singolare, ogni azienda lo gestisce in modo diverso. Questo perché, rivolgendosi ad altre aziende, deve riuscire a colpire nel segno il proprio cliente target, che altri non è che un insieme di persone che volenti o nolenti hanno idee differenti. Non a caso, è difficile definire una strategia di successo in questo mercato: solo l’esperienza e la pratica e la sperimentazione continua possono portare a un risultato concreto.

Instagram si o Instagram no? È impossibile dare una risposta certa a questo interrogativo, proprio per questo motivo abbiamo scelto di esporre i pro e i contro, in modo da dare una visibilità completa su un argomento tanto spinoso. Li ricapitoliamo brevemente:

PRO:

  • Al contrario di ciò che si pensa, è un social adatto a tutti
  • Non esiste un timing adatto perché è molto usato durante tutto il giorno
  • Le stories possono agevolare il tuo engagement
  • Con lo User-Generated Content puoi far sentire i tuoi follower protagonisti e avvicinarli di più a te

CONTRO:

  • Servono un Social Media Manager e un grafico per creare un vero seguito
  • Bisogna dedicare attenzione ai follower o questi toglieranno il “Segui”
  • È uno strumento che agisce sulla domanda latente e una fase iniziale del funnel di lead generation
  • Sono presenti troppi Bot che rendono difficile creare un buon seguito
  • È un social quasi esclusivamente mobile, quindi poco adatto al percorso d’acquisto del B2B
  • I contenuti devono essere visuali e non tutti i prodotti rendono bene sotto questo punto di vista

Se ancora non hai deciso cosa fare ecco i consigli che posso darti:

  1. Valuta il tuo target e chiediti se potresti incontrarlo su Instagram
  2. Analizza il tuo piano marketing e chiediti se questo approccio potrebbe togliere spazio ad altre strategie.
  3. Confrontati con il tuo team e cerca di capire se avete le risorse necessarie per gestire questo nuovo social.
  4. Pensa ai tuoi contenuti e a quelli che puoi creare, e chiediti se sono o meno adattabili a contenuti visuali.
  5. Esamina il tuo mercato e i tuoi competitor: qualcuno di loro usa Instagram? Come? Un benchmarking può sempre essere utile per prendere una scelta (e molte ispirazioni)!

Dopo aver risposto a queste domande rispondi all’ultima: tu usi o userai Instagram nella tua strategia marketing?

Faccelo sapere con un commento, un direct o un piccione viaggiatore, scegli tu il mezzo più in linea con la tua strategia 😉

Anna Giannalia

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