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leadlead-generationNel 2016 la ricerca Tech Habits di Samsung metteva in luce un dato sconvolgente: l’88% degli intervistati italiani ha dichiarato di aver finto almeno una volta di conoscere un termine legato al mondo della tecnologia. In un mondo 3.0, dove gli inglesismi sono di uso quotidiano, risulta difficile portare a termine una conversazione senza usare termini di origini anglosassone, soprattutto all’interno dell’ambito lavorativo.

Ogni giorno ci ritroviamo a fare i conti con termini sconosciuti, senza avere il coraggio di chiedere delucidazioni al nostro interlocutore. E da qui sorge il nostro dubbio: noi, che parliamo regolarmente di Lead Generation, sappiamo cosa significa la parola ‘lead’?

Einstein una volta dichiarò “Se non lo sai spiegare in modo semplice, non l’hai capito abbastanza bene”. È il caso quindi di scoprire insieme cosa è davvero una lead.

lead generation ricerca

Significato di Lead

Se cerchiamo la parola ‘lead’ sul dizionario di Oxford troviamo “Qualcuno o qualcosa che può essere utile, in particolare un potenziale cliente o un’opportunità di business”: sembra ovvio quindi che il termine lead sia relativo al campo economico.

Generalmente, quando si parla di “lead”, si pensa all’indirizzo email di un potenziale cliente acquisito tramite form o landing page. In realtà, però, la definizione di lead è molto più ampia, così come possiamo intuire dalla definizione dell’Oxford Dictionaries.

Marketo definisce come “lead” qualsiasi entità, azienda o persona, che ha mostrato interesse verso un prodotto o servizio.

Un potenziale cliente non mostra il proprio interesse solo quando lascia il proprio indirizzo email attraverso un form: l’interesse può essere mostrato anche durante la navigazione. Pensa a un utente che visita più volte la pagina prodotto o, meglio ancora, il listino prezzi: potrebbe non aver compilato form per diversi motivi ma non si può certo dedurre che questa non sia un’opportunità di business.

 

La “lotta” tra Marketer e Sales

Le diverse accezioni del termine lead possono anche provocare dei conflitti.

Per quanto concerne le attività di marketing, si tende a considerare “lead” qualunque entità abbia mostrato un qualsiasi grado d’interesse. Il sales, all’opposto, tende invece ad adottare una definizione meno inclusiva, perché, per poter svolgere bene il proprio lavoro, ha bisogno di concentrare i propri sforzi solo su contatti che hanno mostrato davvero un concreto interesse. Se per il marketing quindi è importante il numero di lead generate, attribuendo quindi un peso quantitativo al concetto, per il settore commerciale è più importante capire il vero interesse della lead, attribuendole quindi un significato di tipo qualitativo.

Qualsiasi strategia marketing ha lo scopo di stimolare l’interesse per la propria azienda e il proprio prodotto: il che significa che al marketing interessa accumulare più lead possibili. Social, DEM ed eventi di settore hanno la stessa valenza, poiché generano traffico e creano lead che possono essere usate dal marketing.

Per un commerciale, d’altro canto, ha più importanza la qualità di una lead: prodotto d’interesse, necessità dell’azienda, budget definito, persona giusta con cui parlare, sono le nozioni fondamentali per definire ‘buona’ una lead ricevuta dal marketing, il che porta a escludere  molte delle lead ricevute. Immagina di essere un commerciale e di ricevere una lista di 100 lead, dove solo 2 sono qualificate nel modo giusto: il lavoro in questo modo è molto più lungo e laborioso di quello che vorresti.

Da qui nasce il conflitto tra le due funzioni: per quanto una strategia di marketing sia efficiente e porti lead nel CRM, un Sales non sarà contento finché il tasso di conversione tra ‘lead’ e ‘customer’ non sarà alto.

lotta marketer sales

Secondo una ricerca condotta dalla Gleanster Research solo il 25% delle lead acquisite vengono convertite in clienti; inoltre, sempre lo stesso studio, sostiene che una strategia marketing non allineata ai bisogni commerciali comporta un calo annuale delle vendite.

Al contrario, una strategia marketing-sales ben costituita permette un incremento del 20% del business. Secondo MarketingProof, azienda specializzata nell’analisi del mondo marketing,  i ricavi possono aumentare fino al 208% con una strategia efficace e allineata tra le due aree aziendali.

 

Trovare le lead giuste  

Definire una strategia di lead generation è fondamentale per rendere soddisfatti sia Marketer che Sales grazie ad una lista di lead che sia numerosa e di qualità.

A volte però non è sufficiente creare strategie efficaci: uno studio condotto da Marketo ha scoperto che più del 95% dei visitatori abbandona i siti web senza lasciare informazioni di contatto.

Per evitare di perdere queste opportunità di business, puoi affidarti a discover, che ti permette di scoprire le aziende più interessate ai tuoi prodotti o servizi.

Anna Giannalia

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anna giannalia

Mi piace così tanto parlare che il Digital Marketing è stata una scelta naturale per me! Ho studiato Comunicazione e mi sono specializzata in Economia e Marketing. Mi sono occupata di Marketing e di Business Development per il mondo HR, e ora scrivo di ciò che mi piace, abuso di GIF e mi diverto a pubblicare sui social!

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