Lead Generation: attrai contatti e trasformali in clienti

Le aziende stanno puntando sempre di più sulla lead generation per trovare nuovi clienti.
Ne avrai quindi sentito parlarne e ti sarai magari chiesto cosa si nasconda dietro questa terminologia. 

Cercheremo in questo articolo di chiarire ogni eventuale dubbio, partendo proprio dalla definizione di lead generation. Capiremo poi perché questa strategia sia così importante e infine vedremo insieme come applicarla anche al tuo business.

Dal marketing tradizionale alla lead generation

Tradizionalmente, attraverso le operazioni di marketing, l’azienda si è mossa verso il cliente, attirando la sua attenzione con varie forme di pubblicità.

Con l’avvento della società dell’informazione, però, l’eccesso informativo a cui gli utenti sono sottoposti ha diminuito la sensibilità di essi verso questi stimoli.

La trasformazione del marketing dalla pubblicità tradizionale alla lead generation
La trasformazione del marketing dalla pubblicità tradizionale alla lead generation

In questa infografica di Marketo è ben riassunto il cambiamento di dinamiche avvenuto nel mondo del marketing.
Si è passati da un modello l’azienda cercava il cliente ad un nuovo contesto in cui sono gli utenti stessi a cercare le aziende nel momento in cui necessitano risposte e soluzioni ai propri problemi o alle proprie esigenze, avvicinandosi in modo naturale e più consapevole ad un eventuale acquisto.

La mission aziendale deve diventare perciò quella di fornire innanzitutto risposte concrete alle esigenze dei potenziali clienti. Gli utenti alla ricerca di informazioni, arriveranno quindi a trovare proprio le tue (vedremo come), apprezzeranno le competenze con cui hai dato valore alla sua ricerca avendo quindi creato un legame di fiducia potranno eventualmente valutare un acquisto. 

Proprio in questo contesto è nato il concetto di lead generation, cioè un insieme di strategie per aiutare le aziende a farsi trovare in modo sempre più efficace da nuovi potenziali clienti.

Lead generation: traduzione in italiano

Tradurre “lead generation” non è immediato, in quanto non esiste un corrispettivo esatto in italiano di questa definizione. Iniziamo da “generation” che è il termine più semplice: sta a significare in questo caso “generazione” o “creazione”.

Significato di lead

Per “lead” invece si intende un’entità, persona o azienda, che ha mostrato concreto interesse in un prodotto o un servizio.

Significato di lead generation 

La lead generation è quindi il processo tramite il quale un’impresa opera per aumentare il numero di contatti di potenziali clienti.

Una strategia di lead generation efficace deve partire perciò dal tentativo di ingaggiare una più ampia base possibile di potenziali utenti per trasformarli successivamente in lead, con lo scopo finale di portare a termine un maggior numero di vendite.
Fare lead generation significa quindi creare interesse verso il nostro business da parte di potenziali clienti.

La lead generation è un processo articolato, che richiede interventi in diverse direzioni. In questa infografica abbiamo riassunto le fasi principali e le best pratices per ognuna. Nota bene che l’efficacia di ognuna di esse viene verificata tramite metriche precise. 

Vediamo ora nel dettaglio ogni fase di questo piano d’azione e le strategie adatte per ogni fase.

Pianificazione

In questa prima fase è di cruciale importanza riuscire a definire quali sono le buyer persona e quali interessi e bisogni si vuole andare ad incontrare: questo operativamente si traduce in una scelta di concetti e quindi ben precise parole chiave (keyword) relative al tuo business.

Per verificare l’efficacia di questa scelta occorre un’analisi su queste keyword in modo da ottenerne il relativo volume di traffico (cioè la quantità di ricerche effettuate sul web per esse) e la difficoltà di posizionamento rispetto ai concorrenti (cioè quanto i concorrenti sono già ben posizionati sui motori di ricerca rispetto a queste keyword).

Strumenti utili: Semrush, Seozoom, Keyword planner di Google, Keywordtool.io

 Il funnel della lead generation

Quando si parla di lead generation si fa spesso riferimento al funnel. Innanzitutto funnel significa imbuto.

Funnel di Conversione della Lead Generation

Questa metafora visuale ha lo scopo di dare l’idea fra i molti che vengono a contatto con un business e i pochi che arrivano poi a diventare clienti. Chiaramente lo scopo di una lead generation efficace è quella di rendere ampia anche la parte bassa dell’imbuto!

In ambito marketing si parla anche spesso però delle tre fasi:

  • awareness: la fase in cui un potenziale cliente viene a conoscenza di un suo bisogno 
  • consideration: quando inizia a considerare l’acquisto di una soluzione
  • decision: quando sceglie di adottare una delle soluzioni presenti a mercato

Il funnel non è distante da questi concetti, anzi si può dire che ne sia proprio la rappresentazione grafica

Fasi del Funnel di conversione della Lead Generation

Nel funnel si indicano infatti le tre fasi:

  • Top of the funnel (TOFU): cioè la parte alta del funnel
  • Middle of the funnel (MOFU): la parte intermedia
  • Bottom of the funnel (BOFU): la parte bassa e finale del funnel

Parlare però di “alto” o “basso” può essere rischioso. Questo presuppone in qualche modo che ci sia un ordine di importanza fra le fasi, e ciò che avviene dopo l’acquisto non sia rilevante. Da un punto di vista grafico, infatti, vogliamo proporre un funnel orizzontale, in cui tutte le fasi sono allo stesso livello. Ciò ti aiuterà a tenere ben presente che anche le fasi di post-vendita hanno un’importanza cruciale e sono a tutti gli effetti delle fasi di lead generation (vedremo infatti che producono lead!). 

Fasi della Lead Generation

1. Attrai

Tramite la fase di pianificazione hai capito chi è la tua audience e a quali bisogni o necessità vuoi fare riferimento. A questo punto occorre produrre contenuti relativi alle keyword selezionate, fare cioè content marketing, e promuoverli attraverso i diversi canali: social media (dai un’occhiata a i nostri articoli su FacebookTwitter e Linkedin), SEO, SEM, email marketing o blog. Il primo contenuto che crei dovrebbe essere sempre il tuo contenuto cornerstone. Un’ottima strategia di content marketing è ad esempio la content curation.

2. Converti

Gli utenti quando cercheranno soluzioni relative ad una propria esigenza consulteranno i tuoi contenuti, e nel momento in cui saranno sul tuo sito avrai l’occasione di convertirli in lead

Le metriche da tenere sotto controllo sono: 

  • cambiamenti sul volume di traffico del tuo sito
  • numero di utenti che seguono i tuoi diversi canali
  • frequenza di rimbalzo

Ma la metrica fondamentale è una ed una soltanto: il numero di lead ottenute. Se questo dato non migliora, tutto il resto ha poca importanza.

Strumenti utili: Lead Champion booster, Buffer, HootsuiteContact Form 7

3. Rafforza

Una volta che è stata costruita una buon base di contatti occorre iniziare a fare lead nurturing. Fare nurturing significa prendersi cura delle lead “allevandole” (dall’inglese to nurture, allevare e nutrire) per incentivarne la propensione all’acquisto.

Hai quindi ottenuto l’indirizzo mail di un potenziale cliente che è stato disposto a lasciarlo perché ha trovato utile un tuo contenuto, ma questo è solo il primo passo. Bisogna continuare ad offrire risorse di valore  per avvicinare il potenziale cliente al tuo brand e quindi al tuo prodotto.
Potrebbe tornarti utile, a tal proposito, il nostro articolo di approfondimento sull’email marketing, uno dei principali canali attraverso cui è possibile fare lead nurturing.

Va analizzata l’efficacia di questa fase verificando il modo in cui le tue lead reagiscono al lead nurturing, studiando i parametri di engagement: il tasso di apertura e click sulle mail, il tempo speso sul sito, la partecipazione attiva alla conversazione su blog/social e il numero di condivisioni (per approfondire consulta il nostro articolo sul lead scoring).

Strumenti utili: Lead Champion discoverHubspot, Mailchimp, Semrush, Instapage

4. Avvicina

Lo scopo del lead nurturing è quello di rafforzare la relazione con la tua lead. Ma l’obiettivo finale è ovviamente avvicinare gradualmente al tuo prodotto o servizio. Il modo migliore per fare questo è inserire rimandi verso il tuo prodotto in tutte le comunicazioni. Ad esempio, nel tuo blog puoi inserire uno smart overlay che rimanda ad una demo oppure ad uno sconto solamente ai visitatori che sono già in una fase più avanzata del funnel (con Lead Champion booster puoi farlo in modo incredibilmente semplice). O ancora, se fai lead nurturing con una newsletter puoi prevedere nel tuo template sempre un link al tuo prodotto. 

Strumenti utili: Lead Champion booster, Mailchimp

5. Acquisisci

Questo è il momento più importante perché è la fase in cui le lead diventano clienti effettivi. Effettuando test comparativi su call to action e landing page è possibile verificare quale direzione garantisce il conversion rate maggiore. Nel momento in cui parli del tuo prodotto ricorda sempre di evidenziare la tua Unique Selling Proposition.

In questa fase va valutata la profittabilità della strategia messa in atto fino ad ora, rapportando l’investimento al ritorno economico ottenuto. Puoi sfruttare un ottimo strumento di reportistica come Google Data Studio

Strumenti utili: Lead Champion discoverHubspot, Mailchimp, Semrush, Instapage

6. Delizia

La lead si è mostrata interessata alla tua offerta e ha deciso di procedere all’acquisto. A questo punto è di cruciale importanza garantire la sua soddisfazione fornendo un supporto costante e materiale informativo che possa aiutarlo ad ottenere il massimo dal tuo prodotto. Il cliente a questo punto sarà incentivato a ripetere l’acquisto e diventerà un diretto promotore del tuo brand.
Verifica la soddisfazione attraverso le recensioni, i commenti, le risposte ai sondaggi e le interazioni sui social.

Strumenti utili: Hubspot, Mailchimp, Semrush, SurveyMonkey

Lead generation: qualità o quantità?

Alla luce di quanto visto, la lead generation è un processo complesso, composto di una sequenza di obbiettivi che possono essere raggiunti con azioni e approcci diversi. Per ognuna di queste scelte va tenuto in conto il trade-off fra qualità e quantità (potrebbe interessarti il nostro articolo sul lead scoring).

Ad esempio, riguardo la raccolta dei dati di contatto, un form che permette all’utente di essere contattato telefonicamente per informazioni sul prodotto genererà lead di alta qualità, ma non frutterà grandi numeri.
All’opposto, un form per la sottoscrizione ad una newsletter potrà generare ottimi numeri, ma le lead ottenute saranno in gran parte ancora impreparate all’acquisto.

Ogni azienda ha un business con peculiarità diverse, perciò una strategia universalmente migliore non esiste, occorre quindi comparare le varie direzioni verificando quale di esse risulta essere la più adatta.

Ottenere lead senza form? Si può!

La soluzione che offre Lead Champion discover rivoluziona le strategie di marketing e lead generation tradizionali, perché ti permette di acquisire lead anche senza che sia stata effettuata la compilazione di un form.

Lead Champion discover analizza il traffico del tuo sito web identificando, tramite IP tracking, quali aziende hanno effettuato visite, risultando quindi la scelta ideale per le aziende che operano in ambito B2B. Lcd è distribuito come software as a service, ciò significa la possibilità di poter accedere ad una comoda interfaccia web per la consultazione delle proprie lead.

Approfitta subito della demo gratuita per scoprire il nostro servizio!

Cristian Marchisio

 

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Lead Generation: attrai contatti e trasformali in clienti
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Lead Generation: attrai contatti e trasformali in clienti
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La lead generation è una strategia di marketing che consiste nel generare contatti di potenziali clienti (lead) e trasformarli in clienti effettivi. In questa guida vedremo quali sono le diverse fasi che compongono la lead generation.
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