La ricerca Tech Habits 2016 di Samsung ha dichiarato che l’88% degli intervistati italiani ha finto almeno una volta di conoscere un termine tech. Si tratta di una dinamica comprensibile, dato che ogni giorno ci ritroviamo a fare i conti con termini del tutto nuovi.

Proprio per tale motivo, in questo articolo vedremo una questione fondamentale nell’ambito del marketing B2B: che cos’è una ‘lead’?

Einstein una volta disse “Se non lo sai spiegare a tua nonna, non l’hai capito abbastanza bene”, per cui faremo in modo che il messaggio sia più chiaro e diretto possibile. Vedremo però anche qualche questione più controversa, perché dietro il concetto di lead si nasconde un mondo!

Bene, scopriamo insieme cosa è davvero una lead.

Significato di Lead

Se cerchiamo la parola ‘lead’ sul dizionario di Oxford troviamo

Qualcuno o qualcosa che può essere utile, in particolare un potenziale cliente o un’opportunità di business”.

Ecco: proprio il concetto di “potenziale cliente” è il succo della risposta che cerchiamo. Generalmente, quando si parla di “lead”, si pensa all’indirizzo email di un potenziale cliente acquisito. In realtà, però, la definizione di lead è molto più ampia.

Marketo definisce “lead” in questo modo:

Una lead è qualsiasi entità, azienda o persona, che ha mostrato concreto interesse verso un prodotto o servizio.

Un potenziale cliente mostra il proprio interesse non solo compila un form: l’interesse può essere mostrato anche in base ad aluni specifici comportamenti online. Pensa a un utente che visita più volte la pagina prodotto o, meglio ancora, il listino prezzi: potrebbe non aver compilato form (per diversi motivi del tutto slegati ad un concreto interesse o meno) ma non si può certo dedurre che questa non sia un’opportunità di business.

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La “lotta” tra Marketer e Sales

Come dicevano all’inizio, il concetto di lead si porta dietro anche delle questioni un po’ complesse. Infatti, le diverse interpretazioni del termine lead possono provocare dei conflitti interni!

Per le attività di marketing, si tende a considerare “lead” chiunque abbia mostrato un qualsiasi grado d’interesse. Il sales, invece, tende ad adottare una definizione meno inclusiva, perché si concentra solo su contatti che hanno mostrato un’interesse concreto.

Se per il marketing quindi è importante il numero di lead generate, dando quindi un peso quantitativo al concetto, per il settore commerciale è più importante capire il vero interesse della lead, attribuendole quindi un significato qualitativo. Ovviamente non è così netta la distinzione, però sicuramente ci sono alcune divergenze nel modo in cui le diverse funzioni aziendali interpretano i risultati delle attività di lead generation.

sales vs marketing

Qualsiasi strategia marketing ha (fra le altre cose) come fine quello di stimolare l’interesse per l’ azienda. Questo porta il marketing a considerare le lead sempre interessanti. Social, DEM ed eventi di settore (e chi più ne ha più ne metta) hanno uno scopo comune, quello di generare traffico e creare lead da utilizzare. 

Per un commerciale, d’altro canto, ha più importanza la qualità di una lead composta da diverse caratteristiche, fra cui: 

  • settore merceologico dell’azienda
  • prodotto d’interesse
  • tempistiche di chiusura
  • budget
  • peso decisionale dell’interlocutore

Tutti questi sono dati fondamentali per definire ‘buona’ una lead ricevuta. Non c’è da stupirsi quindi che molte lead vengano scartate se non posseggono tali caratteristiche utili a chiudere delle opportunità di vendita. 

Immagina di essere un commerciale e di ricevere una lista di 100 lead, dove solo 2 sono qualificate nel modo giusto: il lavoro in questo modo è molto più lungo e laborioso di quello che vorresti. 

Da qui nasce il conflitto tra le due funzioni: per quanto una strategia di marketing sia efficiente e porti lead nel CRM, un Sales non sarà contento finché il tasso di conversione tra ‘lead’ e ‘customer’ non sarà alto. 

Secondo una ricerca condotta dalla Gleanster Research solo il 25% delle lead acquisite vengono convertite in clienti; inoltre, sempre lo stesso studio, sostiene che una strategia marketing non allineata ai bisogni commerciali comporta un calo annuale delle vendite. Una strategia marketing-sales ben costituita, invece, permette un incremento del 20% del business. 

Secondo MarketingProof, azienda specializzata nell’analisi del mondo marketing,  i ricavi possono aumentare fino al 208% con una strategia efficace e allineata tra le due aree aziendali.

Trovare lead perfette

Creare una strategia di lead generation è fondamentale. Questa, se ben delineata, permette di creare una lista di lead numerosa e di qualità, e di far felici sia Marketer che Sales.

A volte però non è sufficiente. Uno studio di Marketo, infatti ha rivelato che più del 95% dei visitatori abbandona il sito web senza lasciare informazioni di contattoPer evitare di perdere queste opportunità di business, puoi affidarti a Lead Champion discover, che ti permette di scoprire le aziende più interessate ai tuoi prodotti o servizi che stanno navigando sul tuo sito web!