La ricerca Tech Habits 2016 di Samsung ha dichiarato che l’88% degli intervistati italiani ha  finto almeno una volta di conoscere un termine Tech. In un mondo 3.0, dove gli inglesismi sono di uso quotidiano, questo dato è davvero sconfortante.

Ogni giorno ci ritroviamo a fare i conti con termini sconosciuti, senza avere il coraggio di chiedere spiegazioni. E da qui sorge il nostro dubbio: noi, che parliamo regolarmente di Lead Generation, sappiamo cosa significa la parola ‘lead’?

Einstein una volta disse “Se non lo sai spiegare in modo semplice, non l’hai capito abbastanza bene”.

È il caso quindi di scoprire insieme cosa è davvero una lead.

know details

Significato di Lead

Se cerchiamo la parola ‘lead’ sul dizionario di Oxford troviamo “Qualcuno o qualcosa che può essere utile, in particolare un potenziale cliente o un’opportunità di business”.

Generalmente, quando si parla di “lead”, si pensa all’indirizzo email di un potenziale cliente acquisito. In realtà, però, la definizione di lead è molto più ampia.

Marketo definisce “lead” qualsiasi entità, azienda o persona, che ha mostrato interesse verso un prodotto o servizio.

Un potenziale cliente non mostra il proprio interesse solo quando lascia il proprio indirizzo email attraverso un form: l’interesse può essere mostrato anche durante la navigazione. Pensa a un utente che visita più volte la pagina prodotto o, meglio ancora, il listino prezzi: potrebbe non aver compilato form per diversi motivi ma non si può certo dedurre che questa non sia un’opportunità di business.

La “lotta” tra Marketer e Sales

Le diverse definizioni del termine lead possono provocare dei conflitti interni!

Per le attività di marketing, si tende a considerare “lead” chiunque abbia mostrato un qualsiasi grado d’interesse. Il sales, invece, tende ad adottare una definizione meno inclusiva, perché si concentra solo su contatti che hanno mostrato un’interesse concreto.

Se per il marketing quindi è importante il numero di lead generate, dando quindi un peso quantitativo al concetto, per il settore commerciale è più importante capire il vero interesse della lead, attribuendole quindi un significato qualitativo.

sales vs marketing

Qualsiasi strategia marketing ha come fine quello di stimolare l’interesse per l’ azienda. Questo porta il marketing a considerare le lead ugualmente interessanti. Social, DEM ed eventi di settore hanno uno scopo comune, quello di generare traffico e creare lead da utilizzare.

Per un commerciale, d’altro canto, ha più importanza la qualità di una lead: prodotto d’interesse, necessità dell’azienda, budget definito, persona giusta con cui parlare, sono dati fondamentali per definire ‘buona’ una lead ricevuta. Non c’è da stupirsi quindi che molte lead vengano poi scartate.

Immagina di essere un commerciale e di ricevere una lista di 100 lead, dove solo 2 sono qualificate nel modo giusto: il lavoro in questo modo è molto più lungo e laborioso di quello che vorresti.

Da qui nasce il conflitto tra le due funzioni: per quanto una strategia di marketing sia efficiente e porti lead nel CRM, un Sales non sarà contento finché il tasso di conversione tra ‘lead’ e ‘customer’ non sarà alto.

Secondo una ricerca condotta dalla Gleanster Research solo il 25% delle lead acquisite vengono convertite in clienti; inoltre, sempre lo stesso studio, sostiene che una strategia marketing non allineata ai bisogni commerciali comporta un calo annuale delle vendite. Una strategia marketing-sales ben costituita, invece, permette un incremento del 20% del business.

Secondo MarketingProof, azienda specializzata nell’analisi del mondo marketing,  i ricavi possono aumentare fino al 208% con una strategia efficace e allineata tra le due aree aziendali.

sales & marketing

Trovare le lead giuste  

Creare una strategia di lead generation è fondamentale. Questa, se ben delineata, permette di creare una lista di lead numerosa e di qualità, e di far felici sia Marketer che Sales.

A volte però non è sufficiente. Uno studio di Marketo, infatti ha rivelato che più del 95% dei visitatori abbandona il sito web senza lasciare informazioni di contatto.

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