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Da bambina adoravo il gioco Indovina chi?.

La prima domanda che fanno tutti di solito è “È donna?”, così da dimezzare le persone in gioco. Io preferivo sempre cominciare con “Ha il cappello?” o “Ha gli occhiali?”. Forse perché ho sempre odiato dividere il mondo in maschi e femmine, o forse perché non mi piace giocare facile. Sarà per questo che le mie vittorie sono davvero poche.

Crescendo i giochi da tavola sono passati di moda. Siamo arrivati alle console, e la prima che io e miei fratelli abbiamo comprato con i nostri risparmi è stata la Wii. Amavo giocare con la Wii. E la cosa che preferivo era creare tutti gli avatar dei miei amici. Li creavo proprio uguali a loro.

Nella lead generation non è molto diverso, saper giocare in modo intelligente con i profili può farti vincere la partita. Qui però non si parla di avatar ma di Buyer personas.

Buyer Persona: chi è?

Il termine buyer persona indica il ritratto di un utente che incarna un segmento del nostro pubblico di riferimento.

Ok, forse è il caso di spiegarlo meglio.

Buyer persona significa letteralmente “personaggio compratore”, cioè, tradotto in modo meno letterale, colui che acquista un prodotto. Ognuno di noi è la buyer persona di qualche azienda, e ogni azienda ha le sue buyer persona di riferimento.

Con questo termine si identificano le caratteristiche di coloro che comprano il nostro prodotto, sotto il punto di vista demografico, ideologico, psicografico.

La buyer persona ti permette di identificare il tuo cliente tipo, la persona su cui basare le tue campagne. Devi capire chi è, cosa ama, cosa odia, cosa ama fare…

Come scoprire la propria buyer persona

Definire la propria buyer persona è fondamentale per lanciare una buona strategia di marketing.

Per costruirla bisogna analizzare il proprio target. Puoi servirti di 4 strumenti:

  • interviste, da fare ai clienti;
  • questionari, da somministrare via email o via social a clienti e non;
  • analytics e Social Media Insights, per scoprire quali sono le caratteristiche del pubblico che interagisce con il tuo sito e i tuoi prodotti;
  • domande al team commerciale, per scoprire cosa preferiscono i clienti o qual è il cliente tipo.

Qualsiasi sia lo strumento che utilizzerai è importante raccogliere tutte le informazioni possibili.

Bisogna tener conto delle informazioni demografiche, come età, posizione geografica o reddito, ma anche informazioni psicografiche, come interessi, comportamenti, obiettivi, ragioni d’acquisto e paure.

Tutti questi dati devono essere raccolti e classificati, in questo modo sarà possibile estrarre i risultati qualitativi e quantitativi fondamentali per disegnare la tua buyer persona. Può essere utile compilare un vero e proprio identikit riempiendo un template come quello che trovi qui sotto.

scheda buyer persona

Cosa studiare in modo particolare

Per identificare bene una Buyer persona bisogna capire cosa influenza le sue decisioni d’acquisto.

Secondo il modello Eureka una buyer persona viene influenzata da:

  • 4 Insights
  • 2 Influencer
  • 4 fasi del Processo d’Acquisto

Le 4 insights sono:

  • necessità urgenti, cioè cosa spinge la persona a cercare una soluzione ai propri problemi;
  • risultati attesi, quindi cosa si aspetta il cliente da ciò che andrà a comprare;
  • barriere all’acquisto, ciò che non va bene nel tuo prodotto o nell’azienda, e quindi cosa porta ad acquistare da un competitor;
  • criteri decisionali, cioè gli elementi specifici che portano a scegliere un prodotto al posto di un altro.

Conoscere questi 4 elementi ti permetterà di creare una strategia adatta al cliente tipo, che sappia prevedere i suoi bisogni e che comunichi bene i benefici attesi. In questo modo potrai influenzare i suoi criteri decisionali ed evitare che si rivolga a un competitor.

Il termine Influencer racchiude persone e informazioni raccolte.

Le persone con cui interagisci nella vita quotidiana, sia nell’ambiente lavorativo che personale, infatti, influenzano notevolmente le tue scelte. Allo stesso modo le informazioni e le risorse che riesci a consultare durante la fase decisionale sono fondamentali per finalizzare l’acquisto.

gif influencer

Infine, le 4 fasi del processo d’acquisto, secondo il modello Eureka, sono:

  • trigger, cioè il momento in cui il buyer capisce di avere un problema da risolvere attraverso l’acquisto;
  • ricerca, quando vengono cercate le possibili soluzioni al problema;
  • valutazione, quindi il momento in cui confronta le alternative trovate;
  • decisione, cioè quando viene effettuato l’acquisto.

Sapere come intervenire durante le varie fasi è fondamentale, perché ti permette di rispondere in modo efficace ai suoi bisogni.

Lead Champion discover, ad esempio, ti aiuta in due momenti fondamentali:

  • delineare le tue buyer persona facendo luce sul tuo traffico anonimo
  • monitorare e seguire la buyer persona nel suo processo d’acquisto

Creazione della propria buyer persona

Dopo aver fatto tutte le analisi e aver scoperto tutte le informazioni necessarie arriva il momento della creazione della buyer persona.

Innanzitutto è bene decidere quante crearne. Se dalle indagini, infatti, sono emerse diverse caratteristiche chiave, dovrai creare più buyer persona, in modo da poter coprire tutte le informazioni rilevanti ottenute. Ricorda di non esagerare con le caratteristiche e, di conseguenza, con le buyer persona da creare: 3 o 4 sono più che sufficienti!

Per creare bene le tue strategie può essere d’aiuto una descrizione dettagliata della tua buyer persona.

Comincia con il dargli un nome, questo ti darà modo di poterla immaginare come reale. Continua con il costruire una vera identità, definendo cosa gli piace, cosa fa durante il giorno fuori dalle ore lavorative, se ha delle esigenze particolari…

avatar buyer persona

Noi, per esempio, abbiamo identificato Davide: si occupa di digital marketing ed ha 30 anni. Appassionato di serie tv (in particolare Game of thrones) e tecnologia. Pratica Crossfit 3 volte a settimana. Durante la sua giornata lavorativa è costantemente alla ricerca di modi per ottenere nuove leads, obiettivo su cui è messo spesso sotto pressione. Ha paura di non ottenerne abbastanza da fornire al il team di vendita.

Il nostro caro Davide è colui che dobbiamo avere in mente ogni volta che creiamo contenuti, sponsorizzazioni e miglioriamo il nostro prodotto.

Crea il tuo identikit

Avere ben chiare quali siano le tipologie di buyer persona a cui ti rivolgi è di cruciale importanza per produrre contenuti, prodotti e soluzioni che siano effettivamente utili. Non puoi rischiare di investire budget pubblicitario per un’audience che non è interessata a ciò che offri.

Se ti occupi di B2B, Lead Champion discover può darti una grandissima mano ad analizzare il tuo traffico, perché ti mostra chi visita il tuo sito, anche se le visite sono anonime e non viene compilato nessun form.

Cosa aspetti quindi? Crea il tuo Davide, e comincia a creare il tuo piano marketing personalizzato ?

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