La differenza tra marketing B2B e B2C è semplice.

Se ad esempio vendi sapone, sai che il tuo potenziale cliente è ovunque. Diventa difficile non trovarlo, devi solo convincerlo ad acquistare il tuo prodotto.

Se invece vendi un software per aziende è un po’ più difficile. Devi trovare le persone che potrebbero usare il tuo prodotto o servizio, e spesso alcuni non sanno nemmeno che la tua specifica soluzione è presente sul mercato. Devi quindi far sapere alla tua buyer persona che il tuo prodotto o servizio esiste, ancor prima di iniziare un percorso di vendita.

Oltre a questo, il ciclo di vendita B2B richiede un’attenzione particolare alla buyer’s journey, dato che il processo decisionale è molto più articolato.

Vediamo alcune azioni utili.

1. Segui gli utenti che ti stanno già cercando

Se ti serve qualcosa qual è la prima azione che fai? Una ricerca su internet, ovvio. Nel B2B non è diverso. 

Quando un’azienda deve rispondere a un bisogno va sul motore di ricerca e cerca la soluzione. Questo significa che devi scegliere le giuste keyword su cui posizionarti. 

Ogni customer per diventare tale attraversa le fasi della lead generation, quindi un percorso ideale deve essere costruito a partire dalle parole giuste, per poter canalizzare bene ogni buyer persona e seguirla in ogni fase della lead generation. 

Considera anche che quasi il 15% di tutte le query che trovi su Google ogni giorno è nuova di zecca. Sono query mai cercate prima. Questo significa che devi sempre pensare fuori dagli schemi ed esaminare regolarmente i report delle query di ricerca. 

Lead Champion discover può aiutarti in questo: il nostro strumento infatti ti fornisce un’analisi completa del traffico del tuo sito, indicandoti non soltanto le aziende che lo visitano, ma anche la keyword con cui l’utente è arrivato. In questo modo puoi essere sicuro di aver creato delle campagne su Google Ads davvero efficaci. 

In questo esempio puoi vedere una potenziale lead segnalata a un’azienda nostra cliente. Il loro core business è la vendita di software HR, attraverso discover può scoprire se le lead che arrivano provengono dalle sponsorizzazioni.

discover.keyword

2. Sfrutta LinkedIn 

Nessun canale è paragonabile a LinkedIn quando si tratta di targeting B2B sul Web. Ma questo straordinario targeting viene fornito con un caro prezzo: CPC elevati

Visti gli alti costi occorre essere assolutamente precisi al momento di impostare le campagne, affinché il ROI sia più alto possibile. Le opzioni che offre LinkedIn per ogni categoria sono:

  • Company: settore, grandezza, nome, follower:
  • Informazioni demografiche: età e gender;
  • Istruzione: campo di studi, istituto, livello di istruzione;
  • Esperienza lavorativa: funzione lavorativa, seniority, ruolo, skills, anni di esperienza;
  • Interessi personali: gruppi di cui fa parte, interessi (stabiliti attraverso le azioni svolte in piattaforma o l’engagement con i contenuti di LinkedIn).

Molti utilizzano come target principale (e a volte unico) il Job Titles. Piccolo problema: è quello che ha i CPC più alti! Prova a creare combinazioni personalizzate e uniche di targeting per raggiungere la tua buyer persona a CPC molto più bassi. 

Considera sempre le dimensioni del tuo pubblico: più è piccolo, maggiore è il CPC. 

3. Trai vantaggio dal remarketing

Un modo per non perderti le lead durante il percorso di lead generation è quella di creare delle campagne di remarketing. Queste permettono di “inseguire” un potenziale cliente su più piattaforme, in modo da spingerlo sempre di più nel funnel.

Per quanto riguarda il remarketing, la scelta più intelligente è quella di eseguirlo su piattaforme meno costose come la display di google o Facebook, dato che il traffico è già stato profilato in prima battuta grazie a LinkedIn.

Puoi inoltre creare una campagna di remarketing caricando su Google Ads la tua lista clienti. In questo modo lo strumento esamina i segmenti in cui rientrano i nomi nella lista e trova nuovi segmenti di pubblico per espandere il targeting che stai già utilizzando. 

Infine un altro modo per creare un’efficace campagna di remarketing è attraverso Lead Champion discover: l’ultima funzionalità rilasciata permette infatti di creare una campagna di remarketing a partire dalle aziende che visitano il sito, creando quindi campagne efficaci e targettizzate. 

4. Fai dei test fuori dalla tua Comfort Zone

Nessuna piattaforma è perfetta quando si tratta di targeting. 

Anche piattaforme come LinkedIn, dove in teoria tutto viene scrupolosamente misurato, possono dare risultati talvolta non perfetti. Ad esempio puoi inserire che vuoi utenti in aziende con oltre 100 dipendenti e ritrovarti con contatti di aziende di 2-10 dipendenti. 

Ci saranno sempre dei punti carenti: la piattaforma potrebbe non avere le opzioni di targeting per supportare il gruppo che scegli, e per questo motivo dovrai espandere il tuo target per cercare di raggiungere le persone giuste. 

Uscire fuori dalla comfort zone ti permette quindi di tastare il pubblico e capire davvero quanto il tuo sia targettizzato. Questo però non deve spingerti oltre la tua buyer persona. Semplicemente dovresti andare appena oltre la linea di confine, per essere certo che sia proprio quella la linea giusta per il tuo business. 

Comincia utilizzando le tue opzioni di targeting in modo più “largo” e restringile poco a poco fino a trovare il target perfetto. 

5. Potenzia la tua lookalike audience

I lookalike sono i migliori amici del marketer B2B. 

Questi segmenti di pubblico consentono agli inserzionisti di caricare il pubblico di partenza per la piattaforma. 

Google, Facebook e LinkedIn creano una “persona” a partire dalle caratteristiche del gruppo di utenti nell’elenco e troverà altre persone che si comportano in modo simile sulla piattaforma. In sostanza, assomigliano (look like) al pubblico che gli hai dato. 

facebook-lookalike-based-on-customer-file

Considera che questa tecnica non ti consente di avere un sicuro successo. Pensa alle informazioni che hai inserito sui tuoi social, sono tutte veritiere? Sono tutte complete?

Probabilmente no.

E ancora, pensi che tutti i tuoi clienti siano registrati sui social con l’email che hai tu? 

Mi sembra improbabile… 

La lookalike è un ottimo modo per andare oltre le opzioni di targeting standard e trovare nuovi utenti, ma a volte è inefficace. Valuta bene questa possibilità prima di affidarti a questa per creare tutta la tua strategia.

Trova il tuo pubblico B2B

I segmenti di pubblico B2B non sono sempre facili da trovare, ma non per questo è impossibile farlo. 

Basta seguire alcune piccole regole:  

  • Assicurati di trovare la buyer persona perfetta e scopri i suoi bisogni.
  • Trovala su LinkedIn e sui social
  • Assicurati che il traffico al tuo sito sia quello giusto
  • Perfeziona la tua targettizzazione
  • Sfrutta il retargeting
  • Potenzia la tua strategia di lookalike.

A quel punto avrai fatto tutto ciò che puoi, e le lead non tarderanno ad arrivare 😉