Cos’è la Lead Generation e come usarla per il tuo business

Le aziende, per trovare nuovi clienti e migliorare il proprio business, stanno puntando sempre di più anche in Italia sulle strategie di lead generation
Avrai quindi probabilmente sentito questa terminologia e ti sarai chiesto quale sia il vero significato di “lead generation”.

Vedremo quindi in questo articolo la definizione di lead generation, perché questa strategia è così importante e scopriremo insieme come può migliorare il tuo business.

Per inquadrare meglio la questione, inizieremo da un veloce panoramica su contesto e dinamiche che hanno portato l’emergere di questo nuovo approccio di web marketing.

Dal marketing tradizionale alla lead generation

Tradizionalmente, l’azienda si è sempre mossa verso il cliente, attirando la sua attenzione e stimolandolo con varie forme di pubblicità. Però, con l’avvento della società dell’informazione, è avvenuto un eccesso informativo che ha diminuito la sensibilità verso questi stimoli.

lead generation e trasformazione del marketing

La trasformazione del marketing dalla pubblicità tradizionale alla lead generation (Marketo)

 

In questa infografica di Marketo è ben riassunto il cambiamento di dinamiche nel mondo del marketing.
È avvenuto un passaggio da un modello in cui erano le aziende a mostrare messaggi agli utenti, per invogliarli all’acquisto ad un nuovo contesto in cui sono gli utenti stessi a ricercare i messaggi ed i contenuti delle aziende, per informarsi ed eventualmente avvicinarsi all’acquisto.

La mission aziendale deve diventare perciò quella di fornire in primis risposte concrete alle esigenze dei potenziali clienti, per far sì che trovino concreto valore grazie ai contenuti offerti. E questo è possibile farlo grazie alla moltitudine di canali a disposizione, come blog o social network.

Proprio in questo contesto è nato il concetto di lead generation, cioè un insieme di strategie per aiutare le aziende ad incontrare in modo sempre più efficace nuovi potenziali clienti.

Lead generation: traduzione

Tradurre “lead generation” non è immediato in quanto non esiste un corrispettivo esatto di questa definizione. Iniziamo da “generation” che è il termine più semplice: sta a significare in questo caso “generazione” o “creazione”.
Per “lead”, invece, si intende un’entità, persona o azienda, che ha mostrato concreto interesse in un prodotto o un servizio.

Lead generation: cos’è

Una lead concretizza il suo interesse nel momento in cui è disposta a rilasciare una serie di informazioni di contatto. Questi dati possono essere raccolti in moduli come form per l’accesso a coupon sconto, trial gratuite o materiale informativo di vario tipo (risorse pdf, video ecc.).

La lead generation è il processo tramite il quale un’impresa opera per far sì che si generino nuove lead.

Una strategia di lead generation efficace consiste quindi nell’ingaggiare un’ampia base di potenziali utenti e trasformarli in lead, allo scopo di portare a termine il percorso di acquisto.
Fare lead generation significa quindi creare interesse nei parte di potenziali consumatori verso il nostro business.

 

Il funnel di conversione nella lead generation

Il funnel di conversione nella lead generation

Come si può notare in questa infografica, possono essere distinte alcune fasi principali del processo della lead generation.
L’efficacia di ognuna di esse viene verificata tramite metriche precise.

1. Pianifica

Lead generation -Pianifica come attrarre clienti

In questa prima fase è di cruciale importanza riuscire a definire quali interessi e bisogni dei clienti si vuole andare ad incontrare: questo operativamente si traduce in una scelta di concetti e quindi ben precise keyword.

Per verificare l’efficacia di questa scelta occorre un’analisi sulle keyword al fine di ottenere il volume di traffico (cioè la quantità di ricerche effettuate sul web per esse) e la difficoltà di posizionamento rispetto ai concorrenti (cioè quanto i concorrenti sono già ben posizionati sui motori di ricerca rispetto a queste keyword). 

Strumenti utili: Semrush, Keyword planner di Google, Keywordtool.io

2. Attrai

Lead generation - Attrai clienti

A questo punto occorre produrre e promuovere i contenuti grazie al content marketing attraverso i diversi canali (social media, SEO, SEM, advertisement tradizionale, email marketing, blog) e far sì che per ottenerli gli utenti siano disposti a lasciare informazioni di contatto.
Puoi consultare i nostri articoli di social media marketing per avere consigli più specifici su Twitter e Linkedin.

Verifica l’efficacia della tua strategia analizzando i cambiamenti sul volume di traffico del tuo sito e sul numero di utenti che segue i tuoi diversi canali.

Strumenti utili: Buffer, Hootsuite.

3. Fai Lead nurturing

Lead generation: fai nurturing

Una volta che è stata costruita una buon database di contatti occorre iniziare a fare lead nurturing. Fare lead nurturing significa prendersi cura delle lead “allevandole” (dall’inglese to nurture, allevare e nutrire) per incentivare la propensione all’acquisto. Bisogna perciò continuare ad offrire risorse di valore e informazioni per istruire le lead sull’utilità del tuo prodotto.
Potrebbe tornarti utile il nostro articolo di approfondimento sull’email marketing, uno dei principali canali attraverso cui è possibile fare lead nurturing.

Va analizzata l’efficacia di questa fase valutando il modo in cui le tue lead reagiscono al lead nurturing, studiando i parametri di engagement: il tempo speso sul sito, la partecipazione attiva alla conversazione su blog/social e il numero di condivisioni.

Strumenti utili: Lead Champion discoverHubspot, Mailchimp, Semrush, Instapage

4. Converti

lead generation: Convertire le lead

Questo è il momento più importante perché è la fase in cui le lead diventano clienti effettivi. Effettuando test comparativi su call to action e landing page è possibile verificare quale direzione garantisce il conversion rate maggiore.

In questa fase va valutata la profittabilità della strategia messa in atto fino ad ora, rapportando l’investimento al ritorno economico ottenuto.

Strumenti utili: Lead Champion discoverHubspot, Mailchimp, Semrush, Instapage

5. Ingaggia

Lead generation: Ingaggia i tuoi clienti

La lead si è mostrata interessata alla tua offerta e ha deciso di procedere all’acquisto. A questo punto è di cruciale importanza garantire la sua soddisfazione fornendo un supporto costante e materiale informativo che possa aiutarlo ad ottenere il massimo dal tuo prodotto. Il cliente a questo punto sarà incentivato a ripetere l’acquisto e diventerà un diretto promotore del tuo brand.
Verifica la soddisfazione attraverso le recensioni, i commenti, le risposte ai sondaggi e le interazioni sui social.

Strumenti utili: Hubspot, Mailchimp, Semrush, SurveyMonkey

Lead generation: qualità o quantità?

Alla luce di quanto visto, la lead generation è un processo complesso, composto di una sequenza di obbiettivi che possono essere raggiunti con azioni e approcci diversi. Per ognuna di queste scelte va tenuto in conto il trade-off fra qualità e quantità.

Ad esempio, riguardo la raccolta dei dati di contatto, un form che permette all’utente di essere contattato telefonicamente per informazioni sul prodotto genererà lead di alta qualità, ma non frutterà grandi numeri.
All’opposto, un form per la sottoscrizione ad una newsletter potrà generare ottimi numeri, ma le lead ottenute saranno in gran parte ancora impreparate all’acquisto.

Ogni azienda ha un business con peculiarità diverse, perciò una strategia universalmente migliore non esiste, occorre quindi comparare le varie direzioni verificando quale di esse risulta essere la più adatta.

Ottenere lead senza form? Si può!

La soluzione che offre Lead Champion discover rivoluziona le strategie di marketing e lead generation tradizionali, perché ti permette di acquisire lead anche senza che sia stata effettuata la compilazione di un form.

Lead Champion discover analizza il traffico del tuo sito web identificando, tramite IP tracking, quali aziende hanno effettuato visite, risultando quindi la scelta ideale per le aziende che operano in ambito B2B. Lcd è distribuito come software as a service, ciò significa la possibilità di poter accedere ad una comoda interfaccia web per la consultazione delle proprie lead.

In caso fossi interessato a conoscere meglio il nostro servizio potresti fare un tour del nostro sito, guardare il video presente in homepage e attivare una licenza di trial gratuita.

Cristian Marchisio