Cos’è la Lead Generation e come ti farà trovare nuovi clienti

Le aziende, per trovare nuovi clienti stanno puntando sempre di più anche in Italia sulle strategie di lead generation.
Avrai quindi probabilmente sentito parlare di questo approccio e ti sarai chiesto cosa si nasconda dietro questa terminologia.

Vedremo quindi in questo articolo la definizione di lead generation, capiremo perché questa strategia sia così importante e scopriremo insieme come applicarla anche al tuo business.

Dal marketing tradizionale alla lead generation

Tradizionalmente, con il marketing, l’azienda si è mossa verso il cliente, attirando la sua attenzione con varie forme di pubblicità. Con l’avvento della società dell’informazione, però, l’eccesso informativo a cui gli utenti sono sottoposti ha diminuito la sensibilità di essi verso questi stimoli.

lead generation e trasformazione del marketing

La trasformazione del marketing dalla pubblicità tradizionale alla lead generation (Marketo)

In questa infografica di Marketo è ben riassunto il cambiamento di dinamiche avvenuto nel mondo del marketing.
Si è passati da un modello l’azienda cerca il cliente ad un nuovo contesto in cui sono gli utenti stessi a trovare le aziende cercando risposte e soluzioni a propri problemi o esigenze, avvicinandosi di conseguenza all’acquisto.

La mission aziendale deve diventare perciò quella di fornire in primis risposte concrete alle esigenze dei potenziali clienti. Gli utenti alla ricerca di soluzioni rispetto ad un certo bisogno, arriveranno così a trovare informazioni utili che li possano avvicinare ad un eventuale acquisto. 

Proprio in questo contesto è nato il concetto di lead generation, cioè un insieme di strategie per aiutare le aziende a farsi trovare in modo sempre più efficace da nuovi potenziali clienti.

Lead generation: traduzione

Tradurre “lead generation” non è immediato, in quanto non esiste un corrispettivo esatto in italiano di questa definizione. Iniziamo da “generation” che è il termine più semplice: sta a significare in questo caso “generazione” o “creazione”.
Per “lead” invece si intende un’entità, persona o azienda, che ha mostrato concreto interesse in un prodotto o un servizio.

Lead generation: quindi cos’è?

La lead, quindi il contatto di un potenziale cliente, è quindi l’obiettivo finale di tutta la strategia.  Una lead concretizza il suo interesse nel momento in cui è disposta a rilasciare una serie di informazioni di contatto. Questi dati possono essere raccolti con i classici form che puoi trovare sul web quando ti viene richiesto il nome e l’indirizzo mail per poter accedere a coupon sconto, trial gratuite o materiale informativo di vario tipo (risorse pdf, video ecc.).

La lead generation è quindi il processo tramite il quale un’impresa opera per aumentare il numero di contatti di potenziali clienti.

Una strategia di lead generation efficace deve partire perciò dal tentativo di ingaggiare una più ampia base possibile di potenziali utenti per trasformarli successivamente in lead, con lo scopo finale di portare a termine un maggior numero di vendite.
Fare lead generation significa quindi creare interesse verso il nostro business da parte di potenziali clienti.

 

Il funnel di conversione nella lead generation

Il funnel di conversione nella lead generation

La lead generation è un processo articolato, che richiede interventi in diverse direzioni. In questa infografica abbiamo riassunto le fasi principali e le best pratices per ognuna. Nota bene che l’efficacia di ognuna di esse viene verificata tramite metriche precise. 

Vediamo ora nel dettaglio ogni fase di questo piano d’azione e le strategie adatte per ogni fase.

 

1. Pianifica

Lead generation -Pianifica come attrarre clienti

In questa prima fase è di cruciale importanza riuscire a definire quali interessi e bisogni dei clienti si vuole andare ad incontrare: questo operativamente si traduce in una scelta di concetti e quindi ben precise parole chiave (keyword) relative al tuo business.

Per verificare l’efficacia di questa scelta occorre un’analisi su queste keyword in modo da ottenerne il relativo volume di traffico (cioè la quantità di ricerche effettuate sul web per esse) e la difficoltà di posizionamento rispetto ai concorrenti (cioè quanto i concorrenti sono già ben posizionati sui motori di ricerca rispetto a queste keyword).

Strumenti utili: Semrush, Keyword planner di Google, Keywordtool.io

2. Attrai

Lead generation - Attrai clienti

A questo punto occorre produrre contenuti relativi alle keyword selezionate, fare cioè content marketing, e promuoverli attraverso i diversi canali: social media (dai un’occhiata a i nostri articoli su Twitter e Linkedin), SEO, SEM, email marketing o blog.

Gli utenti quando cercheranno soluzioni relative ad una propria esigenza consulteranno i tuoi contenuti, e nel momento in cui saranno sul tuo sito avrai l’occasione di convertirli in lead

Le metriche da tenere sotto controllo sono: 

  • cambiamenti sul volume di traffico del tuo sito
  • numero di utenti che seguono i tuoi diversi canali
  • frequenza di rimbalzo

Ma la metrica fondamentale è una ed una soltanto: il numero di lead ottenute. Se questo dato non migliora, tutto il resto ha poca importanza.

Strumenti utili: Buffer, HootsuiteContact Form 7

3. Fai Lead nurturing

Lead generation: fai nurturing

Una volta che è stata costruita una buon base di contatti occorre iniziare a fare lead nurturing. Fare nurturing significa prendersi cura delle lead “allevandole” (dall’inglese to nurture, allevare e nutrire) per incentivarne la propensione all’acquisto.

Hai quindi ottenuto l’indirizzo mail di un potenziale cliente che è stato disposto a lasciarlo perché ha trovato utile un tuo contenuto, ma questo è solo il primo passo. Bisogna continuare ad offrire risorse di valore  per avvicinare il potenziale cliente al tuo brand e quindi al tuo prodotto.
Potrebbe tornarti utile, a tal proposito, il nostro articolo di approfondimento sull’email marketing, uno dei principali canali attraverso cui è possibile fare lead nurturing.

Va analizzata l’efficacia di questa fase verificando il modo in cui le tue lead reagiscono al lead nurturing, studiando i parametri di engagement: il tasso di apertura e click sulle mail, il tempo speso sul sito, la partecipazione attiva alla conversazione su blog/social e il numero di condivisioni.

Strumenti utili: Lead Champion discoverHubspot, Mailchimp, Semrush, Instapage

4. Converti

lead generation: Convertire le lead

Questo è il momento più importante perché è la fase in cui le lead diventano clienti effettivi. Effettuando test comparativi su call to action e landing page è possibile verificare quale direzione garantisce il conversion rate maggiore.

In questa fase va valutata la profittabilità della strategia messa in atto fino ad ora, rapportando l’investimento al ritorno economico ottenuto.

Strumenti utili: Lead Champion discoverHubspot, Mailchimp, Semrush, Instapage

5. Ingaggia

Lead generation: Ingaggia i tuoi clienti

La lead si è mostrata interessata alla tua offerta e ha deciso di procedere all’acquisto. A questo punto è di cruciale importanza garantire la sua soddisfazione fornendo un supporto costante e materiale informativo che possa aiutarlo ad ottenere il massimo dal tuo prodotto. Il cliente a questo punto sarà incentivato a ripetere l’acquisto e diventerà un diretto promotore del tuo brand.
Verifica la soddisfazione attraverso le recensioni, i commenti, le risposte ai sondaggi e le interazioni sui social.

Strumenti utili: Hubspot, Mailchimp, Semrush, SurveyMonkey

Lead generation: qualità o quantità?

Alla luce di quanto visto, la lead generation è un processo complesso, composto di una sequenza di obbiettivi che possono essere raggiunti con azioni e approcci diversi. Per ognuna di queste scelte va tenuto in conto il trade-off fra qualità e quantità (potrebbe interessarti il nostro articolo sul lead scoring).

Ad esempio, riguardo la raccolta dei dati di contatto, un form che permette all’utente di essere contattato telefonicamente per informazioni sul prodotto genererà lead di alta qualità, ma non frutterà grandi numeri.
All’opposto, un form per la sottoscrizione ad una newsletter potrà generare ottimi numeri, ma le lead ottenute saranno in gran parte ancora impreparate all’acquisto.

Ogni azienda ha un business con peculiarità diverse, perciò una strategia universalmente migliore non esiste, occorre quindi comparare le varie direzioni verificando quale di esse risulta essere la più adatta.

Ottenere lead senza form? Si può!

La soluzione che offre Lead Champion discover rivoluziona le strategie di marketing e lead generation tradizionali, perché ti permette di acquisire lead anche senza che sia stata effettuata la compilazione di un form.

Lead Champion discover analizza il traffico del tuo sito web identificando, tramite IP tracking, quali aziende hanno effettuato visite, risultando quindi la scelta ideale per le aziende che operano in ambito B2B. Lcd è distribuito come software as a service, ciò significa la possibilità di poter accedere ad una comoda interfaccia web per la consultazione delle proprie lead.

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Cristian Marchisio